📦 Как рассчитать Unit-экономику в логистике

🔍 Самые важные метрики логистической Unit-экономики Чтобы декомпозировать цели отдела логистики (или целого логистического продукта) — нужны unit-метрики, где юнит — это: рейс, клиент, партия груза, маршрут, обработанная заявка. Каждая из метрик считается в деньгах на один юнит, т.е. — на одну отгрузку или одного клиента. Ключевые метрики: LTV (Lifetime Value) — пожизненная прибыль от одного клиента C1 — конверсия логистического лида в первую сделку (например, % запросов, перешедших в первую перевозку) CPL (Cost per Lead) — стоимость привлечения одного потенциального клиента (лида) CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного платящего клиента (т.е. стоимость маркетинга на клиента, оформившего первую доставку) OPEX (операционные издержки) — издержки на обработку юнита (груза, клиента, заявки): Постоянные: аренда офиса, зарплаты бэка, лицензии Разовые: CAC, CPL, проектные затраты ⚠️ Популярная ошибка новичков в логистике: использовать ARPU (доход с клиента) и вычитать из него CAC, не учитывая частоту и объём перевозок, а также этап жизни клиента в системе.

💰 Метрики маржинальной логистики (в деньгах) Когда мы измеряем не просто "эффективность отдела", а экономику продукта или клиента: ARPU (Average Revenue Per User) — доход с одного клиента за период (например, за 1 месяц) ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — доход с одного платящего клиента за период (если не все клиенты активны) Эти метрики особенно важны для понимания среднего чека клиента в логистике, и соотношения между стоимостью обслуживания и прибылью.

🔎 Зачем логистика считает Unit-экономику? 📍Когда есть идея, но ещё нет маршрута или схемы Unit-экономика помогает ответить на вопрос: «Жизнеспособна ли логистическая гипотеза?» Например: Можно ли окупить маркетинг и зарплату логиста на новой ЖД-схеме? Найдётся ли клиент, который поедет по такой цене? Сколько стоит привлечь 1 клиента в этом канале? Сколько заработаем с него? 💡 Тут работают тесты с ценами, оценка CAC, расчёт покрытия OPEX — всё это и есть UE.

📍Когда продукт (маршрут/схема/направление) уже есть Здесь Unit-экономика отвечает на вопрос: «Как заработать на этом больше?» Где «течёт» маржа? Какая доля клиентов убыточна? Где поднять цену без потери объёма? Важно: в таких случаях нельзя брать "среднюю UE", нужна сегментация — по направлениям, типам грузов, плотности и агентам.

📊 Почему в логистике лучше считать в относительных величинах Абсолюты (просто доходы/расходы) не дают динамики. Лучше считать Unit-экономику в процентах — через ROI и ROMI.

📈 ROI vs ROMI в логистике ROI (Return on Investments) — маржинальность, выраженная в %. Формула: ROI = Цена за доставку / Переменные издержки на доставку * 100% Price per unit — ставка клиента (выручка с одного юнита: рейса, клиента, маршрута) Variable costs per unit — переменные затраты: субподрядчик, брокер, агент, досмотры

ROMI (Return on Marketing Investments) — эффективность маркетинга. Формула: ROMI = (LTV – OPEX) / CAC * 100% CAC — стоимость привлечения клиента OPEX — все логистические затраты без маркетинга LTV — пожизненная прибыль от клиента 📌 Если вам важно понять, как работает маркетинг в логистике, лучше использовать ROMI.

👥 Кто юнит: клиент или заявка? Если юнит — клиент, то: ROI = LTV / (CAC + OPEX) * 100% ROMI = (LTV – OPEX) / CAC * 100% Если юнит — груз/рейс/отгрузка, то лучше считать по Contribution Margin.

🧮 Что такое LTV в логистике LTV (Lifetime Value) — накопленная прибыль, которую приносит клиент за всё время работы. Это может быть: Накопленный доход (сумма всех оплаченных доставок) Накопленная маржа (доход минус прямые расходы) Без учёта маркетинга ⚠️ Важно: LTV — не про «ценность клиента», а про деньги, которые он реально приносит.

📦 Если юнитом являются продажи/рейсы/доставки Здесь используется Contribution Margin (CM): Формула: CM = Цена за юнит – переменные издержки на юнит Пример: Price per unit — клиентская ставка (например, 1500$ за сборную машину) Variable cost — расходы на перевозку (плечо, субподряд, досмотр, агент, брокер, упаковка)