Продолжаем тему скрытых страхов, которые живут в голове вашего клиента. Вся особенность ситуации в том, что страхами в открытую не делятся — для такого необходим очень высокий уровень доверия. Поэтому, не стоит ждать, когда клиент поделится с вами сокровенным — действуйте на опережение.

Ниже описаны основные страхи и примеры, как можно убрать их из головы клиента.

🔵 Страх потерять деньги — а что если покупка не окупится и/или деньги будут потрачены зря?

▪️Решение: ⁃ предложить гарантию возврата денег ⁃ показать расчеты по окупаемости на примере клиента

🔵 Страх быть обманутым — а можно ли этой компании доверять?

▪️Решение: ⁃ добавить в скрипты короткий блок с рассказом о компании ⁃ упоминать, что работаете по договору и показывать его ⁃ использовать видеоотзывы клиентов

🔵 Страх низкого качества — а вдруг этот продукт низкого качества?

▪️Решение: ⁃ показывать клиенту сертификаты качества ⁃ давать демо-доступ, тест-драйв, пробный период ⁃ демонстрировать образцы товара наглядно ⁃ сделать дорогую упаковку, она не должна выглядеть дешево

🔵 Страх, что не получит результат — а вдруг этот продукт не решит мою проблему?

▪️Решение: ⁃ закрепить в договоре гарантию результата ⁃ показывать кейсы использования продукта

🔵 Страх, что товар не подойдет — сомнения, что продукт не подойдет по характеристикам или ожиданиям.

▪️Решение: ⁃ в начале проводить диагностику ситуации клиента, далее - плотная связка презентации продукта с результатами диагностики ⁃ персональное предложение ⁃ возможность протестировать (демо-доступ, тест-драйв, пробный период)

🔵 Страх, что цена завышена — а что, если можно найти дешевле или выгоднее?

▪️Решение: ⁃ объяснять, за что платит клиент (аргументация) ⁃ показывать через расчеты выгоду в деньгах ⁃ сравнивать с конкурентами, но не принижая их, и если ваша цена выше, объяснять почему

🔵 Страх дополнительных расходов — боязнь скрытых платежей или обязательств.

▪️Решение: ⁃ продавать форматами «всё включено» ⁃ внести в договор соответствующий пункт, которые исключит доп расходы клиента

🔵 Страх, что не разберется с продуктом — а если не смогу использовать продукт/услуги?

▪️Решение: ⁃ если есть помощь в этом или какое-то сопровождение, обязательно рассказывать ⁃ показывать инструкции, которые идут вместе с товаром ⁃ презентовать видеоуроки по использованию

🔵 Страх несоответствия — а вдруг этот продукт не для таких, как я?

▪️Решение: ⁃ показывать кейсы, где другие клиенты или ситуации похожи на клиента

🔵 Страх, что не хватит времени на внедрение/использование — а вдруг для этого требуется очень много времени?

▪️Решение: ⁃ дать возможность внедрять по частям ⁃ объяснить, что можно делегировать внедрение другому человеку ⁃ рассказать об автоматизации, если она имеется ⁃ презентовать готовые решения ⁃ предлагать подстройку под график клиента

🔵 Страх, основанный на неудачном опыте в прошлом — я уже пробовал, не помогло.

▪️Решение: ⁃ разобрать, почему тогда не сработало и что сейчас иначе ⁃ доносить уникальность подхода

Подумайте, чего еще могут бояться ваши клиенты и добавьте в скрипты то, что уберет эти страхи. Например: ⁃ это слишком хорошо, чтобы быть правдой ⁃ команда будет всё саботировать ⁃ продукт может быстро устареть ⁃ а вдруг в нашей нише такое не сработает ⁃ обслуживание может быть плохим ⁃ потеря текущей стабильности: станет хуже ⁃ меня будут обсуждать или критиковать