ДОБАВИЛИ ОДНУ ФРАЗУ — КОНВЕРСИЯ ИЗ ВСТРЕЧИ В ОПЛАТУ ВЫРОСЛА НА 5%

Клиентам свойственно испытывать страх при покупке. Они редко говорят о своих страхах, но это не значит, что их нет. Просто мало кто будет говорить о них напрямую. Поэтому, вы, как продавцы, должны знать возможные страхи целевой аудитории и уметь с ними работать.

Приведу пример из жизни.

Продукт: сервис аналитики для увеличения продаж на маркетплейсах. Клиенты: селлеры — так называют людей, которые торгуют товарами на Wildberries. Сам продукт очень полезный, но сложный — даже продавцу нужно 3 дня, чтобы в нём разобраться и начать его продавать.

Одна клиентка, когда я лично дожимал сделку, обмолвилась: «Мне очень нравится ваш сервис, он действительно классный. Но я боюсь зря потратить деньги. Не из-за вас, а из-за себя. А вдруг я не смогу в нем разобраться?»

Стало ясно: ее сдерживал страх не разобраться в продукте. Мы поговорили, она оплатила подписку.

После разговора с ней я задумался: а что, если каждый клиент боится не разобраться, просто молчит об этом? Может, стоит не ждать, пока они заговорят, а заранее снять этот страх?

И добавил в скрипт обязательную фразу на этапе закрытия: Возможно, вы смотрите сейчас на эти цифры в сервисе, на инструменты, вам всё нравится, но закрадывается сомнение: «А вдруг не разберусь и не смогу использовать это по максимуму?» Я иногда такое слышу от наших клиентов. Чтобы этого не случилось, сразу после подключения с вами начинает работать наш специалист. Он помогает во всём разобраться и использовать сервис на 100%. Гарантирую — вы точно получите от него максимум пользы и результата. Вы не останетесь с сервисом один на один».

Результат: прирост конверсии + 5% Я просто попал в самый большой страх целевой аудитории.

Подобных страхов у клиентов может быть много. Скоро разберем самые основные и способы работы с ними.