или когда пора заворачивать налево? В логистике бывает такой момент: вроде бы и процессы устоялись, и направления обкатаны, и отдел работает как часы — но появляется ощущение застоя. Особенно это ощущается, когда компания «дозрела» до расширения импортных маршрутов: всё, что возили раньше, уже оптимизировано, а новые запросы от клиентов требуют «Корею», «Турцию», «ОАЭ» или что похлеще. ⚠️ И вот тут многие логистические отделы попадают в классическую ловушку: ❌ Разрабатываются 3–4 новых направления одновременно, но ни одно не запускается полноценно. Всё выглядит так: Вроде бы ведутся переговоры с турецким агентом. Где-то есть таблица по срокам и тарифам из ОАЭ. С китайским партнёром говорят о консолидации по новому складу. Но при этом: нет ни одного стабильного работающего маршрута.

Почему так происходит? Потому что нет фокуса и чёткого продукта, которым должен управлять логистический отдел. ✅ Логистика ≠ просто перемещение груза. Это проектный продукт, у которого: есть срок выхода на рынок, есть целевая аудитория (B2B клиенты, оптовики, маркетплейсы), есть финмодель (маржа, переменные издержки, точка безубыточности), есть риски (досмотры, потери, незакрытая логистика последней мили).

Что делать? В логистике — один маршрут = один продукт. А значит: 🚛 Не запускайте три страны разом. Запускайте одну, но доводите до ума. Вот как мы подходим к запуску нового направления: Выбираем приоритет: Страна, которая даст максимальный оборот при минимальных издержках. Учитываем интересы существующих клиентов — есть ли спрос. Собираем продуктовую аналитику: Какие грузы можем везти? Под какие коды ТН ВЭД подходим? Есть ли ограничения по упаковке, досмотру, сертификации? Считаем экономику маршрута: Ставка на перевозку + внутренняя логистика + досмотры + хранение + риски. При какой ставке мы «проходим» по цене у клиента? Формируем маршрутную карту и схему ответственности: Кто отвечает за что: агент, склад, брокер, водитель, логист. Где проходят контрольные точки (затаможка, погрузка, выгрузка, передача в РЦ). Создаём презентацию продукта для отдела продаж: Сроки, ставка, особенности, ограничения. Типовой клиент, кейс, преимущества, отличия от конкурентов. Делаем первую партию — с командой из логиста, продажника и контролера. Это пилот. С него начинается статистика и улучшения.

А нужен ли продажник в логистике? 👉 Да, если вы запускаете новые направления. Вот почему: Продажник в логистике — это транслятор продукта в рынок. Он: Упакует маршрут в КП, которое поймёт клиент. Проверит гипотезу: пойдёт ли на такие сроки и ставки? Даст обратную связь, что «через этот терминал не работает, потому что…» Без продажника логист тратит 3 недели на схему, которую рынок просто «не возьмёт». И всё, что «было проработано» — остаётся в архивах.

Итог: 🔹 Хочешь запустить новое импортное направление? 🔹 Не делай это «между делом» и «на досуге». Выдели одно приоритетное направление → преврати его в логистический продукт → закрепи пилотом → дайте клиенту пощупать. Аналогии с экспортом в ЕАЭС здесь уместны — но не забудь, что импортная логистика — это не про товар, а про маршрут, ставку и контроль точки входа в РФ. Если у тебя сейчас 3 страны «висят в воздухе» — значит, ты не запустил ни одной. 🎯 А если хочешь выстроить структуру логистических продуктов, маршрутов и связки с продажами — можно собрать аудит направления и сделать рабочую карту запуска. У меня есть такие кейсы. Пиши в ЛС, расскажу , покажу.