Не очевидное ограничение при оценке рынка
Много раз видела, что SOM оценивают как % от SAM/TAM. Типа норм для нас захватить 5% рынка в первый год.
Считаю, что это не совсем верный подход, когда речь заходит о крупном b2b, или sales driven подходе. Потому что при таком подходе продукт сначала упирается в емкость сейла. Если в компании 30 сейлов, которые обрабатывают Топ 100 РБК, то дальше этих 100 компаний продажи не уйдут. Там просто нет коннекта. Да, продакт может сам походить по рынку, найти контакты для первых последователей. Но это касается самых ранних этапов продажи продукта
Более того, в первый год не все из 30 сейлов поверят в продукт. Как и клиенты, сейлы могут быть «ииноваторорами» или «консерваторами»
Мне кажется, что оценивать SAM и SOM нужно исходя из потенциала своего блока продаж, в случаях, когда все завязано на сейлах. Это даст более объективную оценку рынка.
Посмотрела на одну из своих старых оценок рынка. Увидела этот недочет. При оценке через емкость сбыта, оценка больше бы совпала с реальностью
