🤑 Коммерческий результат

Многие руководители иногда решают возложить ответственность за продажи и коммерческий результат на менеджера проекта, считая, что это логичное решение. На самом деле, такая практика редко приводит к положительным результатам.

В идеале за коммерческий успех должны отвечать менеджер продукта, аккаунт-менеджер или сейлз менеджер, но никак не менеджер проекта.

Однажды на одной из моих первых работ ввели роль бизнес-партнера. Эта позиция должна была стать связующим звеном между бизнесом и ИТ. Роль предполагала, что опытный РМ будет также заниматься продажами.

Но на практике все оказалось иначе. Большинство РМ'ов не имели опыта в продажах и не знали, как вести эти разговоры с клиентами. А ведь продажи - это не только техника, но и способность строить долгосрочные отношения! В результате, пока РМ'ы пытались освоить эти новые навыки, несколько человек уволили, потому что не выполнили даже половины плана продаж. Примечательно, что в команду бизнес-партнеров брали только самых опытных и лучших РМ'ов. Получилось так, что они доказали, что являются отличными менеджерами проектов, но затем их уволили, считая неудачниками в роли бизнес-партнеров. А другие просто не хотели заниматься продажами и ушли сами.

Тогда я был новичком и не так сильно боялся продаж, но меня беспокоило то, что ответственность за коммерческий результат лежала на мне, а вот полномочий и инструментов для этого не было. В какой-то момент я подумывал о смене места работы, но в итоге подход работы через бизнес-партнеров прекратился.

Идея поручить менеджеру проекта управление коммерческим результатом приходит в голову многим руководителям, но, как я видел на практике, она всегда заканчивается неудачно.

Превратить отличного менеджера проекта в успешного продажника невозможно, да и не нужно.

📖 @pmbbk / #idea