Артем Елисов пишет:

Глазомер в действии.

Раньше я думал, что в маркетинге главное — гипотезы. Потом понял: главное — глазомер. Адекватное восприятие реальности. То, что Суворов называл «считать поле боя».

Мы живём в мире, где можно тратить миллионы на лиды, платить за данные сторонним агентствам, обсуждать персоны и «аудиторию look-alike» — и при этом не знать, почему к вам вообще приходят клиенты.

❓ Почему они купили? ❓ Почему не купили? ❓ Почему не вернулись? ❓ Почему ушли к конкуренту?

Большинство бизнесов не знают. Мы тоже не знали — пока не начали спрашивать. Сначала по телефону. Потом через мессенджеры. А потом — системно. И вот тут началось настоящее изменение.

👁 Глазомер → данные → рост Конверсии не растут «по наитию». Они растут, когда ты понимаешь, что тормозит, что цепляет, и где теряешь.

🔸 Один клиент сказал: «Вы крутые, но до вас нельзя достучаться». 🔸 Другой: «Очень интересное предложение, но я не понял, что происходит после заявки». 🔸 Третий: «Мне нужен был просто счёт. Меня полтора дня пытались прогревать».

Каждое такое наблюдение — это не просто обратная связь. Это точка, где можно удвоить конверсию. Если знаешь, как.

📈 Современный маркетинг — это не генерация заявок. Это генерация данных Ты можешь купить 1000 лидов на рынке, но ты никогда не узнаешь, что они видели на сайте, что прочитали в письме, чем заинтересовались, а где ушли.

А свои данные — можно знать. И на их основе можно действовать.

Вот как мы это сделали в Completo:

🚀 7 шагов к CRM-маркетингу, который даёт рост 1. Сегментация Пожалуй, самое главное. Если всех считать «лидами» — всё потеряешь. Мы делим:

по источнику (SEO, контекст, соцсети);

по стадии принятия решения;

по боли: кому нужен быстрый результат, а кому – стратегия на год.

2. Карта пути клиента (CJM) В B2B клиент не покупает с первого касания. Мы рисуем реальную карту: первичный интерес → заявка → квалификация → переговоры → сделка → постпродажный цикл.

На каждом этапе — свои действия, свои боли, свои точки отвалов.

3. Карточка клиента Обязательное поле. Как паспорт. Без карточки лида не существует. В ней: источник, сегмент, боль, задача, касания, статус. Это и основа аналитики, и инструмент продаж.

4. Воронки Мы строим воронки не только под «новые заявки». Есть:

Основная — от MQL до сделки;

Повторные — кто купил год назад, но пропал;

Холодные — кто отказался, но всё ещё в рынке;

Допродажи — действующим клиентам;

Первичные лиды — с сайта, без фильтрации.

Каждая воронка — своя логика, своя автоматизация, свои конверсии.

5. Автоматизация коммуникации На каждом этапе — автоматические письма, напоминания, предложения. Но не роботизированные. А человеческие. С именем. С контекстом. С пользой.

6. Регулярная обратная связь Раз в квартал — обзвон. Раз в месяц — мини-опросы. По сделке — звонок спустя 30 дней.

Мы больше не гадаем, почему клиент не вернулся. Мы знаем.

7. Использование данных для стратегии Это самое важное. CRM — это не склад контактов. Это — система принятия решений:

какие продукты развивать;

где конверсии проваливаются;

каких менеджеров хвалить, а каких — учить.

📊 Что это дало? Вот факты:

Конверсия из MQL в SQL выросла с 12% до 25%.

Повторные продажи стали приносить 30% от оборота.

Из 7000 старых лидов мы вернули +8 млн рублей.

Текущий Win-rate по горячим лидам — 41%.

Мы видим конверсии по каждому сегменту, воронке и точке касания.