Jtbd на примере обычного фена У меня есть фен. Купила лет 10 назад. Обычный. Никакой ионизации, подсветки, насадок будущего. Просто сушит. Пользуюсь регулярно — и даже не думаю о нём. Поменяю? Ну, если сломается. Так думает пользователь.
Продакт смотрит глубже: Ты не “используешь фен” — ты “сушишь волосы” Стратегическое определение продукта: Продукт — это механизм влияния на поведение клиента, через который компания достигает своих бизнес-целей, создавая ценность для клиента.
Что это значит?Продукт - это не набор фич, а система влияния на поведение:
- Чтобы человек начал делать нужные действия
- Делал их с твоим продуктом, а не с альтернативой
- Делал их регулярно Ранее замена фена не рассматривалась, потому что старая рутина работала. Но теперь ситуация изменилась:
Проблема: фен в бассейне сушит плохо Желание: хочется быстрее, аккуратнее, без очередей Контекст: мокрые волосы после бассейна, ограниченное время Триггер: у кого-то рядом - лучшее решение Поведение → продукт → результатТы не просто покупаешь фен. Ты находишь способ быстро и удобно сушить волосы в неудобной среде (например, бассейн).
Что делать продакту: Шаг 1. Понять, что вы продаёте на самом деле ➡ Не "2200 Вт", а “волосы как после салона за 3 минуты” Шаг 2. Найти контексты, где старая рутина ломается ➡ Спортзал, бассейн, поездка, очереди, перегрев
Шаг 3. Выделить реальные задачи (Jtbd) ➡ Успеть собраться, не ждать фен
Шаг 4. Упаковать продукт вокруг результата ➡ “Весит 400 г. Влезает в рюкзак. Сушит за 3 минуты.”
Шаг 5. Коммуникация = сценарий + эмоция + решение ➡ “Возьми свой фен в бассейн — не стой в очереди”
Шаг 6. Встроиться в момент покупки ➡ иду на маркетплейс, прокручивая сценарий: "Бассейн. Слабый фен. Время уходит. Волосы мокрые."
На коммодити-рынке продукт сам себя не объяснит. Нужно: Название как триггер сценария Фото с реальными ситуациями Отзывы с «до / после» Первые 3 секунды важны. Быстрая доставка (тут важно: скорость доставки — это тоже часть продукта, потому что часть сценария) Если покупка неудобная - продукт “не случился”.
В итоге: “в бассейне плохо сушит” + “у подруги круче, выглядит вот так” + “этот приедет быстро” = покупка
В классике JTBD мы фокусируемся на: “Зачем человек нанимает продукт?” Но это включает не только функциональную задачу (“сушить волосы”)!
Покупка - это тоже “работа”Когда ты идёшь на маркетплейс и не можешь быстро найти, сравнить, заказать, получить — твоя “работа по покупке” не выполнена, даже если товар хороший. Значит, продукт не был нанят. Потому что ты не смогла его “вызвать на работу” в нужный момент.
Это всё сопутствующие Jobs, и если они не решены - основной JTBD ("хочу сушить волосы быстро и удобно") даже не вступит в силу.
Три типа Jobs to Be Done: 1. Функциональная работа — то, что нужно сделать по сути. → Высушить волосы быстро и без вреда. 2. Сопутствующие работы (до/после) — всё, что нужно, чтобы начать и завершить основную работу. → Найти подходящий фен, быстро заказать, не пожалеть о покупке. 3. Эмоциональные и социальные работы — как хочется себя чувствовать и выглядеть. → Чувствовать, что сделала правильный выбор, не отставать от подруг.
