Продолжим про цену и ценность … со смыслом для клиента, с инструкцией для экспедитора, без нытья и с гордостью за свой сервис.

#logistics_bits Логистика как Zara: зачем платить больше, если можно дешевле? Клиент смотрит на ставку от локального экспедитора — 3100$. И в голове сразу: “Так, ну у FESCO было 2400. Зачем платить больше?” 💡 Отличный вопрос. Но давайте разберём, за что платится разница.

🎽 Это как выбрать между Zara и локальным брендом Zara делает миллионы одинаковых платьев. Качество норм. Сроки чёткие. Цена — супер. А теперь представьте — локальный российский бренд: – ткань закуплена малым тиражом, – шьют партиями по 100 штук, – продают сами, без крупных сетей. – могут учесть фигуру, длину, пожелания. Цена — выше. Но это не жадность. Это другая модель.

🚛 В логистике та же история FESCO/глобал Локальный экспедитор 1000+ контейнеров в месяц 3–10 на маршрут Свой флот, скидки от портов Работа через агентов и брокеров Чёткие окна, но без гибкости Гибкость, кастом, сопровождение Есть ставка — остальное сам Есть маршрут, контроль, люди, готовность решать FESCO — это Zara. Ты платишь за поток, скорость, стандарт. И это нормально — если твой бизнес это выдержит. Локальный экспедитор — это партнёр, а не просто перевозчик.

💡 Тогда в чём ценность для клиента? 📌 Ты получаешь команду, а не тариф. С тобой работают живые люди, которые: – читают спецификацию, – согласуют условия, – предупреждают о рисках, – решают, когда груз застрял на досмотре. 📌 Ты покупаешь не ставку. А уверенность. – Что груз выйдет в срок. – Что если будет сбой — тебя не бросят. – Что брокер и агент — проверены и уже «обкатаны». 📌 Ты не переплачиваешь. Ты вкладываешься в результат.

🤲 Что делать экспедитору? Как уложиться в юнит-экономику — и не потерять клиента 1️⃣ Считай ВСЕ издержки на один рейс – Агентская маржа, – комиссия брокера, – доработки по клиенту, – стоимость привлечения, – и собственное время на переговоры. 2️⃣ Определи зоны, где ты реально даешь ценность – Ты вытаскиваешь груз из досмотра? – Делаешь кросс-док на складе? – Гарантируешь окно выхода? Оцифруй. Преврати в продукт. 3️⃣ Объясни клиенту, за что он платит Не в формате "у нас дорого, потому что маленькие", а в формате: "2400 — это поток. У нас — 3100, и это всё включено: досмотр, контроль, человек в Китае, сопровождение, страхование, персональный маршрут." 4️⃣ Оставь подушку на рост Если в юнит-экономике нет маржи — у тебя нет шанса на развитие. А значит, ты всегда будешь работать по чужим правилам.

🧩 И напоследок — парадокс: Чтобы выйти в масс-маркет, нужно давать ставку FESCO. Но чтобы когда-нибудь дать такую ставку — нужно сначала выжить как локальный экспедитор.

Не демпингуй. Формулируй ценность. Или ты — агент, или ты — сервис. И да, у клиента всегда есть выбор. Но если он выбирает тебя — пусть он знает, зачем.