Анализ рынка, интервью, тайные закупки: как мы собрали данные для выхода на новые рынки B2B-сервиса за 4 месяца В uForce обратился сервис бизнес-перевозок с запросом провести детальный анализ рынка СНГ, MENA и Латинской Америки, чтобы оценить их масштаб, структуру и ключевых игроков, а также понять долю B2B-перевозок. Но за четкой задачей стояло куда больше: понять специфику и потребности рынков каждой страны.
На старте кампании столкнулись со сложностью — для оптимизации бюджета заказчик планировал находить по одному респонденту в неделю, хотя по плану было необходимо проводить не менее 5 встреч на страну. Тогда команда агентства вызвалась помочь клиенту с рекрутингом представителей в качестве экстра-работ.
Вызовы удалось преодолеть благодаря четкому планированию по гибкой методологии Agile с частыми отчётами и непрерывной коммуникацией с заказчиком, благодаря чему задачи были выполнены качественно в сжатые сроки: одна волна кампании заняла 1,5 месяца на регион.
Что сделали: 1. Проанализировали рынок в каждой целевой стране: изучили объемы B2B-перевозок, структуру бизнеса, основных игроков и их доли. В итоге, получили базу реальных данных о стране для маркетинговых и продуктовых решений, которые позволят быстро и эффективно запустить услуги компании.
2. Протестировали путь клиента через 9 тайных закупок с фейк-легендой, без оформления договора и тестирования поездок. Команда нашла партнеров и прошла все этапы до оформления: оставляли заявки, общались с менеджерами, тестировали формы обратной связи и проверяли, насколько эффективно работает воронка продаж. Это позволило выявить слабые места и оценить уровень сервиса конкурентов.
3. Провели 25 интервью с представителями ЦА в каждом регионе. Например, в стране из региона MENA это были представители компаний из строительного сектора. Через интервью команда смогла получила информацию об основных барьерах и ожиданиях клиентов. Это помогло не только подтвердить или опровергнуть гипотезы, но и уточнить портрет потенциального покупателя: кто принимает решение, какие факторы влияют на выбор поставщика услуг и как выглядит его путь к покупке.
Результаты: Собрали прикладные рекомендации по позиционированию, маркетинговым посылам и первичным шагам выхода на рынки. В ресерч-основу вошли ответы на ряд вопросов: с кем говорить, каким тоном, какие каналы использовать и что обещать клиенту.
Почему это сработало: ✔ Глубокое исследование рынка с учётом локальных особенностей — не просто собрали общие данные, а поняли специфику региона, культуры и поведения клиентов. ✔ Интервью с локальными экспертами и потенциальными клиентами помогли подтвердить гипотезы и получить ценные инсайты, которые трудно выявить из статистики и открытых данных. ✔ Анализ конкурентов и их цифровых каналов помог выбрать правильный тон и инструменты для продвижения, что актуально для маркетинга в любой отрасли. ✔ Использование тайных закупок — рабочий способ увидеть свои точки роста и возможности для отстройки от конкурентов, проверить качество сервиса и понять путь клиента на практике.
Вывод Подход может применяться для любых сфер B2B и B2C, где есть контакт с клиентом. Начните с анализа рынка и изучения цифровых каналов, после чего появятся гипотезы, которые можно проверить на местных представителях бизнеса с помощью интервью, а также через тайную закупку. Не забудьте, что успех на рынке зависит не только от цены или продукта, а еще от понимания локального менталитета — и это важно учитывать в планировании (если возможно, подключайте локальных партнеров).
Планируете выход на новые рынки? Поможем собрать данные и не потеряться в гипотезах — пишите в личку @smetnev.
❤️ — если оценили работу uForce 😈 — если считаете, что лучше сразу приступать к практике
