Вдохновить ≠ Замотивировать: как понять, что на самом деле мешает людям работатьНа днях я провела опрос в канале — и большинство ответили, что пришли бы на вебинар по мотивации. А значит, мы попали в нерв. Вопрос мотивации не теряет актуальности не потому, что люди ленивы, а потому что мы продолжаем неправильно её интерпретировать.Многие считают, что «мотивировать» — это «вдохновлять», «зажигать», «заряжать». Но это всего лишь эмоция. Она проходит. Чтобы понять, что по-настоящему запускает поведение, стоит взглянуть на классическую, но мало кем по-настоящему используемую модель мотивации — теорию ожиданий Виктора Врума.**Что важно знать о Вруме

Виктор Врум, профессор Йельского университета, в 1964 году предложил другую логику: Люди делают усилие только тогда, когда ожидают, что оно приведёт к результату, этот результат будет признан, и сам результат имеет для них ценность.Он разложил мотивацию на три компонента. И если хоть один из них провален — человек не включается. Даже если вы проводите лучшие планёрки в мире.Формула Врума:

Мотивация = Ожидание × Инструментальность × Валентность**Ожидание «Если я постараюсь — у меня получится»

Инструментальность «Если получится — это признают»

Валентность «Мне важно то, что я получу»Теория проста. Реализация — нет. Особенно, когда вы работаете с командами, где внешне всё спокойно, а результата нет.Кейс: продажи мороженогоВ компании по дистрибуции мороженого — спад по продажам нового продукта. Бонус за перевыполнение — есть. Обучение — формально было. Команда — опытная. Результат — ноль.

Начинаются обвинения: «слабые продавцы», «не верят в продукт», «ленивые».

Но HR замечает: поведение не укладывается в привычные рамки.

Менеджер Д. кивает, вежлив, но не делает касаний

Менеджер К. звонит активно, но фальсифицирует отчётность

Менеджер Л. иронизирует, но продаёт больше всех

Менеджер Е. ищет другие вакансии в компании

Остальные — на минимуме активностиЧто происходит? Модель Врума — как раз тот инструмент, который позволяет это разложить.ОЖИДАНИЕОжидание — это не про «надежду», а про уверенность, что усилие приведёт к результату.

Это внутренняя логика: «Если я вложусь — у меня получится».

Если эта связь рвётся — человек не будет действовать. Не потому что он ленив, а потому что внутри него уже проигран бой.

*Менеджер Д: кивает, но не звонит

На встречах вежлив. Не возражает. Принимает цели. На деле — ни одного нового касания. Работает с текущими клиентами, не выходит на новые.*Что происходит: • В обучении по новому продукту участвовал формально • Скрипт — не обновлён • Наставник перегружен, с ним никто не работает • Первый пробный звонок закончился отказом и высмеиванием от клиента • И самое главное: никто не объяснил, как конкретно этот продукт продаватьВнутреннее состояние: «я не понимаю, что делать, и не думаю, что у меня получится» Ожидание = 0 Мотивация = 0

Это не лень. Это рациональное избегание провала**.

Почему это критично**Сотрудники с низким ожиданием не возражают. Они слушают, кивают, говорят «ок» — и молча перестают действовать.Их невозможно заметить по жалобам. Только по отсутствию инициативы. Это тишина. А тишина — часто сигнал отказа от действия.

В следующих постах разберем инструментальность и валентность. Хорошего дня!