Можно сколько угодно говорить о важности навыка проведения переговоров, о ценности эмпатии и умения предлагать решения проблем клиенту, а не сам продукт.

😌 И все кругом будут кивать головами, соглашаться и проходить мимо темы – важно-то важно, но это же еще не значит, что нужно что-то ДЕЛАТЬ, верно?

А давайте посмотрим на примере, в какие цифры для бизнеса выливается умение вести переговоры?

⏺️ Дано 5 проблемных клиентов из сферы IT и маркетинга. У каждого высокие требования к качеству контента, но кое-где каждый перегибает – кто-то придирается к второстепенным формулировкам, кто-то излишне осторожничает в рекламе, кто-то хочет слишком агрессивно продавать. В результате процесс согласования контента затягивается.

▶️ Этап I Веду переговоры с каждым клиентом, выявляю подтекст и предпосылки к формированию этих "перегибов". Когда становится очевидно, чего опасается каждый клиент, разрабатываю и предлагаю конкретные решения, чтобы и контент был качественным, и десятки правок не требовались.

⏯️ Этап II Налаживаю работу с этими клиентами, передаю менеджерам, иду работать с другими. За полгода все упомянутые 5 клиентов расторгают контракты. Причина - завышенные требования, которые наша сторона не может соблюсти. Иду разбираться – менеджеры, которым я передал коммуникацию, даже не пытались понять причины требований клиентов. Что клиент хотел, то и пускали в работу. Результат: авторы в нашем штате перерабатывают, внося тонны правок, а клиенты все равно недовольны.

🧮 Считаем Эти 5 клиентов составляли ~18% доходов компании. Этих потерь можно было бы избежать, если бы менеджеры были обучены грамотно вести переговоры и выявляли риски и причины проблем.