Вечный вопрос: маркетинг или продажи? Сегодня я продолжу тему начатую в этом посте. Когда компания планирует масштабироваться, почему-то в первую очередь сосредотачиваются на увеличении производства и продаж. Однако, такой подход может привести к проблемам, если упустить такой момент, маркетинг и лидогенерация.

На собственном опыте могу сказать, что именно это стало одной из серьезных ошибок, которую мы допустили в 2024 году.

В конце 2023 года мы решили вырастить бизнес, увеличить объемы производства и поднять продажи.

Всё было четко спланировано:

• наращивание мощностей,
• найм новых сотрудников,
• прогнозируемый рост выручки до полутора миллиардов.

Но уже в процессе стало понятно, что акцент был сделан неправильно. Мы сосредоточились на производстве и продажах, но не уделили достаточно внимания маркетингу и генерации новых лидов.

Да, бюджеты на маркетинг были заложены, но основной фокус внимания ушёл в сторону увеличения объёмов продукции.

Результат?

Полгода мы думали, как распродать произведенное. И если бы не сезон, то провал был бы жутким. Желаемого эффекта мы не достигли, а менеджеры, которых наняли заранее, просто сидели без работы.

Ошибка заключалась в том, что мы начали с конца: сначала увеличили производство, а потом уже задумывались, как его продать.

Если бы я планировал это сегодня, то сделал бы, конечно, иначе. В первую очередь сосредоточился на лидогенерации. Масштабирование бизнеса должно начинаться не с производства, а с привлечения клиентов. Лидогенерация – это фундамент, на котором строится вся последующая работа.

Что бы я сделал?

Поставил бы цель привлекать, скажем, тысячу лидов в месяц. Из них реально закрыли бы 300, а остальные 700 – это зона роста. Возможно, часть лидов "сольем", но с частью можно работать дальше, наладив сотрудничество с партнерами или даже конкурентами.

Нагнать тысячу заявок – это задача №1. И только после того, как научимся стабильно привлекать лиды, тогда можно говорить об увеличении продаж и масштабировании производства. Под это количество заявок уже имеет смысл нанимать менеджеров, развивать инфраструктуру и адаптировать бизнес-процессы.

Подводя итог, скажу, что масштабирование бизнеса – это сложный процесс, который требует системного подхода. Лидогенерация должна стать отправной точкой, а маркетинг – основой и двигателем роста. А когда все элементы работают в синергии, то успех становится не вопросом "если", а вопросом "когда".