Формирование аватара по методологии Jobs To Be Done (JTBD) — процесс систематического выявления потребностей пользователей и описания идеального продукта или услуги, способной решить конкретные проблемы клиента. Вот основные этапы формирования аватара пользователя по JTBD:

▌ Этап 1: Определение целевой аудитории

1. Описание ситуации: Кто именно нуждается в продукте/услуге?

- Составьте портрет типичного потребителя, учитывая возраст, пол, образование, уровень дохода, профессию и другие характеристики.

2. Анализ текущих проблем и неудовлетворенности:

- Опишите реальные трудности клиентов, которые приводят к использованию текущего решения.    - Выделите болевые точки потребителей, ограничения существующих продуктов и процессов.

▌ Этап 2: Формулировка Job Statement («работа», которую хочет сделать клиент)

Job statement состоит из трех компонентов:

1. Цель (Что нужно сделать):

- Определите основную цель, которую ставит перед собой потребитель (например, повысить эффективность бизнеса).

2. Контекст (Где и почему это важно):

- Укажите обстоятельства, условия и факторы окружающей среды, влияющие на принятие решений клиентом.

3. Результат (Какой итог нужен клиенту):

- Четко сформулируйте конечный результат, ожидаемый потребителем от решения своей проблемы.

Пример job statement: «Бизнесмен среднего возраста, работающий в малом бизнесе, стремится увеличить продажи своего магазина одежды в условиях жесткой конкуренции на рынке Москвы». ▌ Этап 3: Анализ мотиваций и барьеров

Определите внутренние мотивы и препятствия клиентов, препятствующие достижению целей:

1. Мотивации:

- Что вдохновляет и стимулирует клиента принять решение о покупке вашего продукта?    - Какие выгоды ожидают клиенты, используя ваш продукт?

2. Барьеры:

- Каковы возможные сомнения, страхи и риски, мешающие принятию решения?    - Почему существующие продукты недостаточно удовлетворяют потребности клиентов?

▌ Этап 4: Понимание контекста принятия решений

Уточните, каким образом пользователи принимают решение приобрести ваш продукт:

1. Кто принимает решение:

- Кто непосредственно влияет на выбор решения и покупку товара или услуги?

2. Критерии выбора:

- На основании каких факторов и критериев принимается решение о выборе продукта?

▌ Этап 5: Создание аватара пользователя

Подготовьте детальное описание целевого покупателя, включающее:

• Демографические данные (возраст, пол, профессия, доход);
• Психологические особенности (мотивы, желания, ценности);
• Поведение (предпочитаемые каналы покупки, частота покупок);
• Контекст использования продукта (условия эксплуатации, цели использования).

Пример готового аватара:

Демографический профиль: Имя: Александр Иванов Возраст: 38 лет Род деятельности: владелец малого розничного бизнеса Образование: высшее экономическое Доход: средний уровень Местоположение: Москва

Психологический профиль: Значение денег: предпочитает разумные инвестиции, склонен экономить на второстепенных расходах Ожидания от продукции: простота использования, надежность, высокая окупаемость инвестиций Отношение к риску: осторожность, необходимость тщательного анализа перед крупными вложениями

Поведенческий профиль: Частота покупок новых технологий: раз в полгода-год Предпочтительные каналы приобретения товаров: онлайн-магазины, рекомендации знакомых предпринимателей Факторы принятия решения: отзывы коллег, экономические показатели эффективности инструмента

Использование продукта: Типичные сценарии использования: автоматизация бизнес-процессов, повышение производительности сотрудников, улучшение сервиса покупателей Контекст: малый магазин одежды в спальном районе Москвы, конкуренция среди аналогичных предприятий

Эти шаги позволят вам создать точный аватар пользователя, ориентированный на выявление реальных потребностей вашей целевой аудитории и создание эффективного продукта, соответствующего ожиданиям рынка.