Вы затеяли капитальный ремонт в доме. 🏡 Вы уже провели аудит, выяснили состояние стен и коммуникаций. У Вас есть стратегический план — создать идеальное пространство. Но если Вы не изучите, как жильцы на самом деле используют каждую комнату, какие у них привычки, что им действительно нужно от этого дома – ремонт может оказаться бесполезным. Вы покрасите стены в любимый цвет, но если семья проводит всё время в гостиной, а Вы сосредоточились на ванной, результат не принесет счастья.

Точно так же и в бизнесе. Мы часто говорим о необходимости анализа рынка. Что это значит для Вас? Обычно это сводится к изучению:

Конкурентов: Кто они, что предлагают, по какой цене? Партнеров: С кем можно объединить усилия? Клиентов: Сколько им лет, где они живут, чем занимаются? (Классические демографические и социальные данные).

И это важно, безусловно. Но я часто наблюдаю, как компании, имея эти данные, все равно упускают главное. Они знают кто их клиент, но не понимают, почему он покупает. Или почему не покупает. В этом кроется ключевая проблема. Что, если вместо "кто" или "что" мы спросим "для чего"? 🤔

Вспомните о знаменитом примере: люди не покупают дрель, они покупают отверстие в стене. Но и отверстие — это не конечная цель. Возможно, им нужно повесить картину, чтобы украсить комнату. Или полку, чтобы организовать пространство. Или просто ощутить себя способным справиться с домашним заданием.

Это современный подход к определению целевой аудитории. Ваши клиенты не просто покупают продукт или услугу. Они "нанимают" их для выполнения определенной "работы" в своей жизни или в своем бизнесе.

Подумайте:

Какую "работу" ваш продукт выполняет для клиента? Какую его проблему он решает? Какие эмоциональные и социальные "работы" он закрывает? (Например, стремление к безопасности, статус, ощущение контроля). С какими "работами" клиент "справляется" сейчас без вашего продукта? Это ваши прямые и косвенные конкуренты, о которых вы могли даже не догадываться.

Когда Вы погружаетесь в этот способ работы с аудиторией, Вы начинаете видеть рынок совершенно иначе. Вы перестаете продавать "дрель" и начинаете продавать "украшенную комнату" или "порядок". Это меняет не только Ваш маркетинг, но и разработку продукта, и стратегию продаж.