В продажах, как и в кулинарии, важно уметь готовить вкусно и понятно. Представьте, что вы пришли в ресторан, а официант вместо описания блюда вываливает на вас список ингредиентов с научными названиями и сложными технологиями приготовления. Скорее всего, вы почувствуете себя некомфортно и, возможно, даже уйдете.

То же самое происходит, когда мы в продажах начинаем "кормить" клиента "словарным борщом" из профессиональных терминов, аббревиатур и жаргона.

Что такое "словарный борщ" в продажах?

Это использование в общении с клиентом непонятных ему слов и фраз, которые, возможно, звучат круто для нас, но для него - просто набор звуков.

Примеры "словарного борща":

"У нас сквозная аналитика с ROI в 300%!" (Клиент: "Что это вообще значит?") "Мы используем Agile-методологию для оптимизации воронки продаж." (Клиент: "Воронка чего?") "Наш продукт - это disruptor на рынке!" (Клиент: "Disruptor? Это что-то опасное?") Почему "словарный борщ" вреден?

Отталкивает клиента: Он чувствует себя глупо и некомпетентно. Создает барьер в общении: Клиент не понимает, о чем вы говорите, и не может задавать вопросы. Снижает доверие: Клиент может подумать, что вы пытаетесь его обмануть или просто выпендриваетесь. Усложняет процесс принятия решения: Клиент не понимает ценности вашего предложения и не может принять обоснованное решение. Как избежать "словарного борща"?

Говорите на языке клиента: Используйте простые и понятные слова, избегайте профессионального жаргона. Объясняйте сложные термины: Если без термина никак не обойтись, объясните его значение простыми словами. Фокусируйтесь на выгодах: Вместо того, чтобы перечислять характеристики продукта, расскажите, какую пользу он принесет клиенту. Задавайте вопросы: Убедитесь, что клиент понимает, о чем вы говорите. Слушайте клиента: Обращайте внимание на его реакцию и адаптируйте свою речь. Вместо "словарного борща" подавайте клиенту понятное и вкусное блюдо, которое он с удовольствием "съест"!

А вы сталкивались со "словарным борщом" в продажах? Поделитесь своими историями в комментариях!