✨ КЕЙС (продолжение): Как победа в тендерах спасает ДМС-портфель от убытков?
Выиграв тендер, как в шахматах, ты получаешь новые "фигуры" (клиентов) и укрепляешь свою позицию, компенсируя прошлые потери. Это как жертва пешки ради выигрышной комбинации — краткосрочные затраты окупаются долгосрочной прибылью.
Когда я начала разбираться, почему Компания проигрывает 7 из 10 тендеров по ДМС, я ожидала увидеть проблемы с ценами. Но реальность оказалась хуже: 🔴 Мы не просто теряли клиентов — мы набирали «токсичные» контракты, которые: Увеличивали убыточность (вспомните 1.4 из предыдущего поста!), Провоцировали суды с клиниками (из-за нестыковок в условиях), Делали портфель неуправляемым.
💡 Оказалось: тендеры — это не про «ПРОДАТЬ». Это про «ОТФИЛЬТРОВАТЬ». И я разработала свою методику подхода к тендерным закупкам:
1️. Диагностика «убийц прибыли». Анализировала не только проигранные, но и выигранные тендеры, которые приносили убытки. Тем самым, выявила 3 типа «опасных» Заказчиков: 🩸Те, кто требовал нереальных скидок → сжимают нашу маржу. 🩸Те, кто менял ТЗ после победы → а это ведет к конфликтам с клиниками. 🩸Те, кто платил с задержками → увеличивали кассовые разрывы.
2️. Новые правила игры. 🩸Жёсткий pre-sale скрининг: отсеиваем Заказчиков, которые не вписываются в финансовую модель Компании (поверьте, ничего не потеряете). 🩸Переговорные чек-листы: теперь в каждом КП вносим «защитные» пункты (например, «оплата в 5 дней»). 🩸 Библиотека успешных кейсов: шаблоны для госзаказчиков, корпораций и малого бизнеса.
3️. Результат для ДМС-портфеля ✔ Убыточность падает с 1.4 до 0,7 — потому что мы перестаем брать «проблемных» клиентов. ✔ Клиники перестали судиться — чёткие условия в контрактах = меньше неожиданных выплат. ✔ ФАС больше не приходит — все документы прозрачны «из коробки».
🚀 Почему это важно для вас? Если ваш ДМС-портфель убыточен, возможно, проблема не в медэкспертизе, а в тендерной воронке.
📩 Напишите «Тендерный аудит» — и я покажу: Как отсеивать 80% проблемных заказов на этапе pre-sale. Шаблон КП, который снижает риски конфликтов с клиниками. Разбор ваших 3 последних тендеров — бесплатно.
