Читаю «СПИН-продажи». В книжке описывается методика, как повысить крупные продажи с помощью правильных вопросов. Вот эти четыре буквы СПИН - это, господи прости, аббревиатура: ситуационные вопросы, проблемные, извлекающие (видимо, истину, из упирающегося клиента) и направляющие.

В книге есть прикольный момент про развитие потребности.

Мол, сначала у клиента потребность маапаааленькая-маленькая. Он ее слабо осознает, она для него не особо важна, и высокая цена за продукт выглядит слишком высокой. Клиент, такой: хер тебе, не куплю твой продукт. А вы, продавец, такой: погоди, братик… и как начинаете задавать волшебные вопросы, который бьют в самое сердечко клиенту, триггерят фрустрацию от текущей ситуации и расшатывают его позицию относительно размера проблемы. А у вас уже на готове следующие вопросы, а потом еще. Все, у клиента нет шансов, попался, ага.

Звучит как что-то знакомое… ммм, что-то про какой-то development, кажется.

В общем, мистар Замесин прекрасно рассказал всем и каждому, какие задавать вопросы и в каком порядке, на своих курсах. Продакты и носятся с кастдевом, как угорелые.

Оказывается, продаваны делают то же самое.

И это логично и вам всем знакомо: нашел потребность - иди тестируй. Лучший тест - попытка «продажи». Продакты запускают эксперименты, продаваны общаются персонально.

Ну и подумал я: почему продактам тоже не бегать на передок? Попроситься на пару неделек в отдел продаж, на стажировку, а? Сразу, небось, забудете про профессиональное выгорание (потому что клин клином вышибают, хе-хе).