В сложных продажах важно находить не очевидных союзников внутри компании клиента.
В сложных продажах ваш главный козырь — не ЛПР, а те, кто страдает от текущих проблем клиента. Найдите их — и они станут вашими "адвокатами"! Почему это работает?
- Бухгалтерия ненавидит ручные отчеты → поддержит автоматизацию
- IT-админ устал чинить старые системы → протолкнет обновление
- Менеджеры теряют клиентов из-за медленного CRM → будут давить на руководство
Как применить сегодня?
1. В следующем cold-call спросите: → "Кто в вашей компании больше всех страдает от проблемы, которую решает ваш продукт?" → "Как обычно решаются такие вопросы — снизу вверх или через инициативу руководства?"
2. Раздайте "оружие" союзникам:
- Дайте им аргументы для внутреннего питча ("Посчитайте, сколько часов/рублей теряет ваш отдел")
- Предложите формат "пилот для теста" (чтобы могли показать результат боссу)
