Книга «Фокусируйся» от Евгения Калинина. ч1
В прошлоу году я месяц занимался с трекером. Трекер — это адвайзер или советчик, который помогает фокусироваться на важном в проектах, отрезать лишнее и учить нейронку находить вредные паттерны «Буду делать то, что знаю, а не то что сейчас нужно для цели».
Тогда я впервые узнал про «результативную планёрку», «трекинг карту» и «трекеров» в целом. Мне понравилось и я купил себе книгу.
Основной вопрос к книге — «Поможет ли мне книга узнать что-то новое, что я не узнал на практике за месяц?»
Книга хорошая. Если вы хотите развивать продукт ИЛИ просто делаете бизнес — это то, что нужно чтобы разложить всё по полочкам: от вопроса «а что делать, чтобы клиенту стало хорошо и мы заработали?» до «как поставить цели И что делать каждый день-неделю-месяц-год, чтобы прийти к целям?». Дальше по отдельным кусочкам:
— Проблема клиента, гипотеза ценности и сегментация 1. Чтобы понять, что это проблема для клиента — задайте вопрос «А какой ущерб он несёт? Как его оцифровать: в деньгах, времени, энергии? Как он выражается для клиента?». Что будет если проблему не чинить? И сколько можно ещё «это терпеть?». Если на все вопросы ответ скорее отрицательный, то это не проблема для клиента. 2. Мы проверяем в работе гипотезы ценности: «сегмент — ситуация — проблема — решение — выгода». Они звучат как «Мы, компания Х, помогаем клиентам типа Y, в ситуации Z решать проблему P с помощью технологии S и получать ценность V. 3. Чтобы проверить гипотезу ценности, проводим интервью: находим подходящего респондента и корректируем гипотезу на основе ответов сужаем сегмент. Распределяем после интервью ситуации на хорошие и плохие для нашего продукта: малый бизнес в Воронеже (плохо), торговая компания с оборотом 10 млн рублей и аутсор бухгалтером (хорошо) [по-сути контекст в JTBD работе] 4. Схема интервью: вступление → профилирование (ЛПР-проблема-дедлайн-бюджет) → актуализация проблемы → оцифровка проблемы и выгоды → проверка нашего решения → формулирование индивидуд. ценностного предложения. 5. Как понять гипотеза подтвердилась: есть ли сегменты и мы понимаем, что они отличаются? → понимаем с кем, мы хотим работать? → поняли и оцифровали проблему, ущерб? → поняли выгоду и оцифровали её? 6. Как распределить текущих по сегментам? Достаём первого из «своего мешка» и описываем его, достаём следующего → они похожи? Если нет, то это отдельный сегмент, если да то тот же. Так пока не пройдёте всех.
— MVP и проверка решения 1. Проверяя решение, мы проверяем (1) совместимо ли оно с ситуацией клиента (2) даст ли ожидаемый результат? 2. Чтобы сделать бизнес, нужно понять ценность нашего решения. Чем больше ценность, тем больше денег. Ценность нужно объяснять и для этого нужна «цифровизация проблемы и пользы от решения» 3. Решение состоит из 2 частей: самого решения и того, как устроено использование в жизни клиента. Наша работа заканчивается когда клиент получает ценность, а не когда мы получаем деньги. [ожидаемый результат от решения в JTBD работе]. Например, если делаем продукт для застройщиков, который влияет на их покупателей → то нужно убедиться, что конечные покупатели получили ценность от вашего решения. Всю цепочку ценности нужно контролировать! 4. MVP решения — это эксперимент. Его цель проверить (1) правда ли клиент готов платить за нашу ценность (2) можем ли мы эту ценность дать. Например, (1) готовлю вкусные тортики к др за вас → покупают 1 раз, но не повторно (2) скорее всего тортики не вкусные ИЛИ мы не всё сделали за клиента. 5. Через эксперименты мы хотим проверить только то, что мы не знаем. Если конкуренты уже сделали функцию Х, то её проверять не нужно. Её уже проверили за нас. Надо проверять то, что выделяет нас среди конкурентов. 6. Если после внедрения клиенту нужна поддержка вашего решения, то это могут быть новые продукты: обучение, скрипты, методики и т.д. 7. После проверки, выбора сегмента и решения и пользы от решения → нужно фокусироваться и выстраивать системный и масштабируемый процесс продаж.
