Книга «Фокусируйся» от Евгения Калинина. ч2 — Контроль сделки, создание системных продаж и сценариев клиента
1. Контроль сделки → это понимание до какого срока клиент должен вернуться. Если клиенту нужно с кем-то что-то согласовать, то сразу уточняем с кем и что именно. Наша цель подготовить его и повысить шансы в успех [по-сути б2б продажа]. У каждого в команде клиента в цепочке будет своя проблема. 2. Оцифровав ущерб от проблемы, мы можем контролировать ход сделки: «вот сейчас ты пойдёшь согласовывать договор 3 недели и это встанет тебе в ХХХ ХХХ. Ты хочешь столько согласовывать его?». Дедлайны подкреплены к ущербу от проблемы. 3. Понимая клиента, мы собираем дерево сценариев действия клиента. Например, у нас есть крестьянин, вот у него есть пшеница и нет денег. У этого крестьянина есть несколько вариантов действий в этой ситуации: (1) он может закрыться и уехать в город, наняться на работу таксистом и жить дальше припеваючи; (2) он может попросить субсидии у государства. Прийти к государству и сказать: «Дайте денег — пшеница есть, а денег нет». Довольно часто используемый (и не только крестьянами) способ; 4. Понимание сценариев, влияет на то, в какой момент наш продукт будет нужен И для кого точно не подойдёт → команда не тратит время на привлечение не нужных пользователей. 5. Как делегировать продажи и с какого этапа начать: в начале оформление документов → потом внедрение и отгрузка продукта на технарей → делаете процесс привлечения или холодных звонков → профилирование клиентов (наш или не наш) → сбор требований и согласование условий. И только в конце передаём квалификацию и защиту сделки в третьи руки. 6. На каждом этапе сделки должен быть описан образ результата. Поиск контакта → есть контакт и дозвонились, Профилирование → клиент подходит под целевой профиль, есть контакт с ЛПР, Квалификация → ЛПР осознал и подтвердил проблему и т.д. 7. После делегирования всех этапов на команду → разбираемся с эффективностью процесса как такового: сколько продаж нужно в неделю до цели, с какими конверсиями между этапами, сколько трудозатрат на каждый этап. Например, «на этом этапе вам нужно сделать два звонка на каждого лида, конверсия в следующий такая-то. На этом этапе у вас встреча, три часа, час — туда доехать, час поговорить, час — вернуться и еще полчаса на то, чтобы фоллоу-ап написать». Считаем каждый этап в костах: времени и деньгах.
— Ограничения в системе 1. Ограничения — это то, что мешает вашему продукту или бизнесу расти. Чтобы их преодолеть мы используем цикл непрерывных улучшений [из книг Элияху Голдратта «Цель», «Цель-2-3»] 2. Цикл непрерывных улучшений: определить основное ограничение → использовать его по максимуму → подчинить всю систему ограничению И не делать лишней работы → расширить узкое место, чтобы снять ограничение → ограничение сместиться в другое место и мы повторяем процесс. 3. Например: ограничение = дизайнер работает 2 дня в неделю → мы начинаем придумывать решения без дизайна ИЛИ нагружаем дизайном других в команде → для дизайнера заранее готовим задачи, в которых без него никак → смотрим на пропускную способность и результат до цели → если результаты не устраивают, то открываем найм доп дизайнера, чтобы разгрузить это узкое место. 4. Было бы ошибкой сразу бежать и нанимать дизайнера (расширять узкое место), ведь дизайн задачи можно решать иначе.
