Сколько раз слышал фразу «у нас маркетинг воюет с отделом продаж» или наоборот. Удивляет ли это кого-то? Кажется уже нет. Потому что за этим конфликтом обычно скрывается системная проблема.

Почему отделы, которые по логике должны быть лучшими друзьями, живут в разных реальностях?

Разберёмся по порядку. Как это выглядит снаружи:

• Маркетинг думает: моя задача — гнать трафик, прокачивать узнаваемость, создавать интерес к продукту.
• Продажи думают: дайте нам горячих, готовых к покупке лидов, а дальше мы всё сами.

Вроде бы всё правильно. Только на практике:

• Маркетинг приводит тысячу лидов. Но половина из них — не готова к покупке даже со скидками или к тому, чтобы подумать о трипваере.
• Продажи жалуются на качество, объясняя просадку в показателях
• Маркетинг считает, что выполнил план по стоимости заявки и по их объему. Про деньги ни слова.
• Продажи начинают проводить кучу обучений и планерок, объясняя менеджерам, как нужно уметь закрывать все типы клиентов, знать отработку всех возражений, делая из менеджера "супергероя"

Вот тут и начинается наша любимая "война отделов". Где же всё таки истоки конфликта?

1. Отсутствие общего понимания конечной цели. Маркетинг и продажи — две части одного процесса: привлечь клиента и превратить его в деньги для бизнеса. Если маркетинг мыслит только метрикой CPL (стоимость лида), а продажи — только закрытием сделок, результат будет посредственный.

2. Привычка к «тёплому» трафику. Когда компания растёт, маркетинг легко даёт горячих лидов. Продажи расслабляются. А когда «тёплый» рынок заканчивается, никто в действующем ОП не умеет / не привык работать с холодными или слабо прогретыми лидами.

3. Нет рабочей сегментации трафика. Нельзя сваливать все "контакты" в одну кучу. Горячий, тёплый, холодный — это три разных подхода, три разных сценария, три разных скрипта продаж, а лучше три разных отдела.

А теперь главное:

Если у вас отдел маркетинга и отдел продаж живут как два разных лагеря — проблема не в людях, а в системе. Не должно быть «войны» и нужно стремиться формировать общее понимание: вы в одной лодке. Да, очевидно, могут быть споры, обсуждения, конструктивные конфликты.

Что делать:

• Формируем у команды единую цель: рост бизнеса, а не выполнение локальных KPI.
• Только совместное проектирование "всей" воронки: как маркетинг привлекает, как продажи конвертируют, кто за что отвечает.
• Сегментация лидов на этапе входа, где каждая из сторон договаривается о критериях оценки.
• Система мотивации, которая учитывает вклад обеих команд.
• Привлекаем продукт, как объединяющее "независимое" лицо — он поможет сфокусироваться на ключевых действиях, а не поиске виноватых

В итоге, если у вас отделы «воюют», значит пора перестраиваться. Иначе — это тупик, который ведет только к одному результату (никому он не нравится).