Самое неприятное в работе с клиентами — слышать фразы вроде: «Я сразу вижу, купит человек или нет». И каждый раз я думаю: «Нет, не видите». Потому что дело не в покупателе, а путь к продукту не выстроен. Доверие не возникло. Выгода не донесена.

А вместо того, чтобы разобраться, продавец сам себе ставит палки в колёса — и теряет и продажи, и деньги, и рост.

Скажите честно: если в магазин элитных шуб заходит человек в шортах и футболке — что вы сделаете? Посмотрите с осуждением? Промолчите? Или просто не подойдёте — ведь "не ваша целевая"? Но вот вопрос: с чего вы это решили? Может, он приехал на такси из отеля. Может, покупает подарок. Может, просто хочет шубу, и ему всё равно, как выглядеть в 35-градусную жару.

История стара как мир. «Встречают по одёжке...» — но продолжение, увы, забывают: «...а провожают по уму». И вот тут начинается настоящая ошибка. Когда продавец играет в экстрасенса, а не в специалиста по продажам.

Что действительно стоит сделать: – Убедитесь, что продукт понятен. Не только вам. А и вашему менеджеру, консультанту, стажёру, да хоть соседу. – Покажите, в чём ценность — не абстрактная, а конкретная: для этой ниши, для этого клиента, в его ситуации. – Откажитесь от мысли, что вы на 100% знаете своего покупателя. Люди меняются. Ситуации разные. А внешность — вообще не маркер ничего.

И да: даже если ваш продукт идеален, без ясного позиционирования и понятной логики принятия решений вы потеряете даже самого платёжеспособного клиента. Он просто не поймёт, зачем ему это.

А вы сталкивались с ситуацией, когда клиента "отсеяли" просто из-за внешнего вида или первого впечатления? Или, может, сами когда-то поспешили с выводами? Поделитесь историей — хочется обсудить это без ярлыков.

#продажи #маркетинг #позиционирование #ошибкивпродажах #работасклиентами #клиентоориентированность #развитиебизнеса #повышениепродаж #управлениепродажами #бизнесмышление