Только в 20% случаев IT-технологию удается превратить в коммерчески успешный проект. При этом применяются Go-To-Market стратегии, продуктологи и специалисты по коммерциализации. На эту тему приведено большое количество разборов, а статистика не меняется.

В моем послужном списке >20 коммерческих стратегий, каждая из которых выстреливала, даже в кризисные периоды рынка. Вовлекаясь в стратегии продуктов, я замечаю единую линию. Недостаточное внимание к всестороннему пониманию IT-рынка и практическому рыночному опыту.

В чем это может выражаться: 1️⃣ Не учтены современные подходы Заказчиков к принятию решений о покупке. CustDev, определение ЦА и анализ конкурентов – не отвечают на этот вопрос. Один из примеров актуальных подходов: не ухудшит ли устойчивость IT-инфраструктуры внедрение этого продукта. 2️⃣ Не учитывается зрелость продукта. Часто встречается противоречие: зрелость продукта низкая, при этом выбран крупный сегмент Заказчиков. Под каждую стадию зрелости продукта должна быть своя коммерческая стратегия. 3️⃣ Не учтены тенденции рынка: финансовые и технологические. Как пример, при наличии у Заказчика собственного штата R&D – покупка может быть нецелесообразна. С учетом тренда на in-house, если технология простая или на базе open-source – идентичная разработка с кастомизацией под себя имеет больше преимуществ для Заказчиков. 4️⃣ Ошибочные оценки сроков и коммерческих результатов. Между «хочу» и «могу» есть различия. Коммерческий результат в конкретный срок – поддается прогнозированию. Качественную стратегию отличает соответствие ожиданий к результатам.

👇 Приведенную выше статистику можно интерпретировать следующим образом: экспертиза и знание рынка превосходят методологии по своей значимости.

В то же время оставим открытым вопрос какова эффективность от привлечения того или иного «эксперта». 🙃