Многие продавцы сталкиваются с одной общей проблемой: высокая сумма продаж не приводит к желаемой прибыли. Как же так получается? Давайте разберемся, в чем может быть дело.
1. Ошибка механизма мотивации Многие продавцы, желая увеличить объемы продаж, устанавливают своим менеджерам процент от суммы продаж. Это может показаться разумным решением: чем больше продаж, тем выше зарплата менеджера. Однако, такая схема может иметь серьезные недостатки.
Почему это работает во вред? - Проблема с оценкой: Менеджеры начинают ориентироваться на объемы, а не на прибыль. В результате они могут активнее заниматься акциями и скидками, что приводит к падению цен. - Увеличение затрат: Реклама, загрузка региональных складов и участие в акциях увеличивают затраты, которые часто не покрываются за счет роста продаж.
Рассмотрим на примере: Менеджер получает 5% с оборота. До участия в акции вы продаёте товара на 500 тысяч с себестоимостью 200 тысяч. Все услуги маркетплейса в сумме обходятся Вам ещё в 200 тысяч. При рекламном бюджете в 10% от оборота, Вы зарабатываете 50 тысяч до зарплаты менеджера. Отдав менеджеру зарплату в размере 5% от оборота, Вам остаётся 25 тысяч. До учёта налогов и дополнительных затрат. Предположим, менеджер решил поднять продажи, и добавил весь товар в акцию со скидкой 20%. В идеальном случае, объёмы продаж в штуках выросли на 50%. Но в рублях оборот составил 600 тысяч. Себестоимость 300 тысяч. Услуги маркетплейса тоже выросли, так как доставлено на 50% больше товаров, до 300 тысяч. При доле рекламных расходов 10% Вы уже вышли в убыток 60 тысяч рублей. Менеджер при этом заработал больше, ему приходится заплатить 30 тысяч, так что вам остаётся убыток в 90 тысяч рублей. Наглядный пример, как влияет 20% скидка на прибыль 👈
В итоге, продавцы видят радужные цифры в отчетах по продажам, но при этом их бизнес оказывается убыточным.
2. Как этого избежать? а) Внедрить системы аналитики Использование внешних инструментов аналитики, таких как Маяк, МПСтатс или СеллМонитор, позволит вам получить более четкое представление о продажах и затратах. С их помощью вы сможете следить за динамикой, определять неэффективные акционные стратегии и корректировать действия вашей команды.
б) Рассчитывайте маржинальность самостоятельно Не отдавайте расчет маржинальности на откуп вашим менеджерам.Самостоятельный анализ позволит вам лучше понимать, какие товары приносят прибыль, а какие вгоняют вас в убытки. Зная реальную прибыль, вы сможете принимать более обоснованные решения. Простой пример таблицы для расчёта маржи и зарплаты менеджера 👈
в) Измените систему мотивации Давайте менеджерам процент не от суммы продаж, а от маржинальной прибыли. Это заставит их сосредоточиться на конечном результате, а не на дутых цифрах. Они начнут искать пути для увеличения прибыли, а не просто объема продаж.
Заключение Изменив подход к мотивации ваших менеджеров, вы сможете значительно улучшить финансовые показатели вашего магазина на маркетплейсах. Не забывайте про правильные инструменты аналитики и самостоятельный расчет важнейших показателей.
#маркетплейсы #озон #wildberries #бизнес #управлениепродажами #маржа #ecommerce
