Многие продавцы на маркетплейсах сталкиваются с парадоксом: чем больше товаров они отгружают на склады платформы (ФБО), тем меньше прибыли в итоге получают. Вместо ожидаемого роста продаж их ждут растущие затраты на хранение, вынужденный демпинг и бесконечные платежи за рекламу. Почему так происходит?

1. Бизнес-модель маркетплейса: прибыль за счёт продавца

Маркетплейсы активно убеждают продавцов завозить как можно больше товара, пугая их «упущенной выгодой» и «недополученными продажами». Однако их реальная цель — не помочь продавцу заработать, а заработать на нём.

Как это работает? • Хранение = постоянный доход. Чем дольше товар лежит на складе, тем больше продавец платит. Со временем тарифы растут, и если товар не продаётся, затраты съедают всю прибыль. • Принуждение к демпингу. Чтобы избежать высоких расходов на хранение, продавцы вынуждены снижать цены. Маркетплейс получает дешёвый товар, привлекающий покупателей, а продавец — минимальную (или даже отрицательную) маржинальность. • Реклама как обязательное условие. Без дополнительных вложений в продвижение товар «тонет» в выдаче. Платформа зарабатывает на рекламе, а продавец вынужден тратить ещё больше, лишь бы товар не «сгорел» на складе.

Таким образом, маркетплейс остаётся в плюсе при любом раскладе: он получает деньги за хранение, за рекламу и за счёт демпинга укрепляет свою конкурентоспособность. А продавец? Он оказывается в ловушке, где каждый шаг лишь увеличивает убытки.

2. Ошибка невозвратных потерь: почему продавцы сами усугубляют ситуацию

Психология играет злую шутку с продавцами, заставляя их ещё глубже закапывать себя в убытках. Это происходит из-за ошибки невозвратных потерь — склонности продолжать вкладываться в бесперспективное дело, лишь бы «отыграть» уже потраченные ресурсы.

Как это выглядит на практике? • Товар уже закуплен и отвезён на склад → продавец не может просто так смириться с убытками. • Хранение становится дороже → вместо того чтобы срочно распродать товар даже в ноль, продавец ждёт «лучших времён», надеясь отбить затраты. • Чем дольше тянет, тем больше теряет → плата за хранение растёт, а шансы на прибыль тают.

В итоге продавец отказывается от решительных действий (резкого снижения цены, вывоза товара или вложений в агрессивную рекламу), потому что подсознательно хочет «компенсировать» уже понесённые убытки. Но вместо этого лишь увеличивает их.

Маркетплейс этим успешно пользуется: чем дольше продавец цепляется за иллюзии, тем больше платит за хранение и рекламу.

Вывод: как не стать жертвой системы • Считайте реальную прибыль, а не объёмы отгрузок. • Не поддавайтесь давлению маркетплейса — завозите только то, что точно продастся быстро. • Реагируйте на убытки сразу: если товар «залёживается», лучше продать его в ноль или даже с минимальным минусом, чем месяцами платить за хранение. • Избегайте ловушки невозвратных потерь — если вложения не окупаются, не усугубляйте ситуацию.

Маркетплейсы — это не партнёры, а платформы, зарабатывающие на ваших издержках. Осознание этого — первый шаг к тому, чтобы перестать работать себе в убыток.