«Наем тендерного специалиста: почему опыт ≠ экспертиза»
Когда руководитель ищет тендерного специалиста, он сталкивается с 3 ключевыми рисками:
1️⃣ Узкая специализация Опыт в одной компании ≠ знание всех инструментов. 74% штатных специалистов работают только с 44-ФЗ или 223-ФЗ, не умея адаптироваться под новые правила (например, структурированная форма заявки, национальный режим по 1875 п.п.).
2️⃣ Морально устаревшие знания Средний срок «жизни» экспертизы — 6–12 месяцев. Законодательство меняется быстрее, чем специалист успевает освоить новые нормы. Инфокурсы часто читают те, кто давно не участвовал в реальных закупках.
3️⃣ Высокий риск утечки Специалист, который «выполнял» весь цикл от поиска поставщика и подготовки заявки до исполнения контракта, после увольнения становится конкурентом. 62% таких сотрудников уходят в самостоятельное исполнение контрактов.
Как минимизировать риски? Рекомендации для бизнеса:
🔹 Проверяйте знания актуального законодательства Не верьте опыту «в годах». Тестирование на понимание изменений (например, заполнение структурированной формы заявки, работа с национальным режимом по 1875 п.п., подтверждение квалификации по 2571 п.п.) покажет, насколько специалист готов к участию в закупках в 2025 году.
🔹 Оценивайте разнообразие опыта Уточните, с какими площадками (ЕИС, zakupki.mos.ru, kim.tektorg.ru или sap srm), законами (44-ФЗ, 223-ФЗ) и типами закупок (аукционы, конкурсы, малые закупки) работал кандидат. Чем шире практика — тем выше адаптивность.
🔹 Используйте гибкую систему оплаты Классическая зарплата 70–80 тыс. руб. не мотивирует на результат. Эксперты в тендерных продажах за такую зарплату не работают. Рассмотрите бонусы за победы в сложных тендерах или процент от маржинальной прибыли. Тендерные продажи отличаются от обычных продаж, нужна тонкая настройка мотивации.
🔹 Рассмотрите аутсорсинг вместо найма Если нет возможности держать штатного тендерного специалиста, найдите специалиста на аутсорсинге. Это снижает риски утечки конфиденциальной информации из организации и обеспечит доступ к квалифицированному сотруднику. Уровень знаний специалистов на аутсорсинге выше чем у штатных специалистов. Они должны самостоятельно поддерживать уровень своих знаний и знают как работать с закупками разной тематикой.
Факт: Средняя зарплата тендерного специалиста — 70–80 тыс. руб. Высококлассные специалисты через 2-3 года теряют мотивацию работать в одной организации из-за потолка в карьерном росте и зарплате.
Постройте систему найма так, чтобы опыт сотрудника оставался в компании, а не ушёл вместе с ним.
