«Мы продавали в B2C, а теперь хотим в B2B. С чего начать?».

Консультировал недавно маркетолога из одного edtech-проекта (АНО ДПО).

Основной фокус — B2C: повышение квалификации для HR, педагогов, бухгалтеров. И у них появилась мысль: «А может, пойти в B2B? Там же больше бюджеты, группы учеников, а не 1 ученик покупает, регулярность контракта…»

🎯 Как выглядела точка старта: 🟥Никто в команде раньше не продавал B2B-продукты 🟥Клиенты B2B сейчас — это просто физики, оплатившие от юрлица 🟥Никаких интервью с ними не было 🟥Без понятия, кто принимает решение об обучении? 🟥Неясно, с какой конкретной задачей сейчас приходят клиенты. Все сводится к расплывчатому: «Ну, наверное, они хотят, чтобы сотрудники были обучены».

Точно ли это задача, за которую клиенты готовы платить? Не уверен.

Какие вопросы важно задать себе в такой ситуации: – Почему я вообще думаю, что у компаний есть такая проблема? – Как они решают ее сейчас? (Обучают сотрудников внутри? Не обучают вовсе?) – Кто в компании реально принимает решение? И что для него важно? – А почему выберут нас? – А может, нам не B2B нужен, а B2E? (работа с сотрудниками через компенсации от работодателя)

🎯 Как я предлагал двигаться:

Сузить сегмент. Не «все компании», а, например, главбухи в госсекторе, где уже были оплаты. Сформулировать гипотезы задач (чем живут ЛПР):

– Главбуху не хватает ресурсов, а ответственность растет – Бухгалтеры не справляются с новыми требованиями – Учет усложняется, времени учить людей нет – Нужно подтверждать квалификацию для тарификации или внутреннего роста Провести 5–7 интервью. Примеры вопросов: – Почему оплатили обучение сотруднику? – Как выбирали провайдера? – Какие задачи хотели закрыть? – Что изменилось после? – Как оцениваете результат?

Проверить интерес через бесплатный вебинар.

Важно не «продавать в лоб», а заходить через задачу аудитории. Например: «Топ-3 ошибки бухгалтеров в госсекторе — и как их избежать». А уже в конце — аккуратный оффер на обучение.

🎯 Развилки, которые важно осознать заранее: 🟥Гнать трафик или проводить интервью? Без гипотез и подтверждения боли — трафик будет просто сливом бюджета. 🟥HR или главбух? В edtech часто ошибочно идут через HR, но решает в подавляющем большинстве случаев функциональный руководитель. 🟥Готовая программа или кастом? Групповое обучение от компании часто идет с запросом на кастомизацию под запрос клиента, но это другая модель - не продуктовая. 🟥Своя аудитория или заход через партнерскую программу?

Если нет своих каналов и аудитории — быстро их не построить, ищите партнерские возможности. Переход на в B2B из B2C — это не еще один канал, а прямо другой сегмент, и вероятно, несколько другой продукт: 🟥другой цикл сделки, 🟥другая мотивация, 🟥другая упаковка ценности.

Не начинайте с продукта. Начните с ценности для клиента клиента.