РОП - тимлид или играющий тренер?
Сегодня хочу порассуждать на такую насущную тему, так как почти два месяца я нахожусь в поиске работы, и позиция РОП очень часто отличается по требованиям к кандидату. И это нормально абсолютно, в каждой компании, своя структура, ожидания и требования к сотруднику.
Но, позиция РОП - это руководящая должность, где основная задача, быть управленцем, собирать команду, обучать, вести к финансовым показателям. Вести статистику, учет, формировать отчеты, в связке работать с маркетингом, продвижением, PR. Давать обратную связь, предлагать доработки, изменения и всё то, что его команде будет помогать добиваться результатов.
Но, самая частая фраза, которую я наблюдаю, что РОП должен собственным примером показывать «как надо», у которого есть личный план продаж, а вишенка на торте, заход в РОП через менеджера и привести свою базу клиентов 🙄
Ну по порядку, РОП с личным планом продаж, прямом смысле забирает хлеб у своих менеджеров, конкурируя за клиента, особенно если говорить про узкий сегмент рынка. РОП растет, когда растет его команда, и его мотивация - это управление и рост дохода его менеджеров. Когда руководитель сам продает и грязнет в операционных вопросах, он уже теряет авторитет, позицию лидера перед командой. Менеджер видит, как руководитель заключает контракты, делает обороты, и копит негодование. Управлять такими менеджерами становится сложно.
Аналитика и управление уходит на второй план. Специфика активных продаж изматывающая эмоционально работа. Общение с клиентом, подготовка предложений, назначение и проведение встреч, договора и далее курирование контрактов и своих клиентов. Когда тут заниматься своими менеджерами и взращивать специалистов, когда анализировать воронку, если грязнешь в операционке и личных планах?
Отсюда результат, при навешевании руководителю обязанности продажника: - выгорание сотрудников - выгорание руководителя - отсутствие аналитики - отсутствие времени на управление - РОП не лидер, а конкурент
Ну и прийти с своей базой, для меня эта история вообще неприемлема. Почему? До прихода в компанию, я работала в другой и выполняла функционал, заводила контакты, формировала свое профессиональное комьюнити. Использовала ресурсы компании, реклама, pr, клиентская база и т.д. Я получала вознаграждение и работала на благо развитие компании. Все наработки - собственность компании. Все честно.
Уходя - уходи, все что не твое - оставляй.
Я пришла к новому работодателю, исправно исполняю свою работу. Компания несет финансовые затраты, я приношу финансовые доходы. Развиваю базу клиентов используя рекламу, финансовые вложения компании. Приходит время я ухожу и какого вам осознавать, что я заберу ваших клиентов и поведу в другую компанию?
Прежде чем ставить требования и завышенные ожидания, всегда важно смотреть с другой стороны на это, когда вы окажитесь по ту сторону, чью базу могут увести к вашим конкурентам.
Руководитель - это управленец, он вырос из операционки, у него уже сформировано иное мышление. Описывая требования и ожидания к данной позиции, важно задуматься, не будут ли эти обязанности демотивировать, обесценивать и мешать исполнению его прямых обязанностей.
Ваше мнение?
· 18.07
Отличный пост;) все верно ! По сути работодатель Ваш клиент;) если он смотрит на Вас как на записную книжку или как на восмирукого семинога , начинайте переговоры Вы же профи;) продайте ему выгоду, или страхпотери клиентов, покупки не целевой измотаной базы, итд и тп , не выходите из потока , в другом месте не будет токстков? У тупых сильная секта у них везде свои люди;)
ответить
· 18.07
Абсолютно согласен. РОП - это управленец, а не «лучший продавец». Но к сожалению даже сегодня все еще есть люди, которые ведут свои бизнесы и ничего не понимают в продажах и в том как они строятся в принципе и на какие роли делятся. Хуже того - не компетентные рекрутеры, которые решают судьбы РОПов исходя из своей абсолютной некомпетентности. Странно слышать, когда у тебя в резюме 20 лет опыта в продажах, 10 на позиции РОПа суммарно, слышать вопрос «назовите 5 этапов продаж»😄 Может ушел не в тему, но это личная боль))
ответить
· 18.07
Опять же, это круто, если так, и я не отрицаю, что РОП может продавать, НО, я как РОП когда сама продаю, отдаю продажу и клиента менеджеру, первое это повышает его мотивацию, благодарность и второе, сервис и сопровождение клиента не страдает, а я не теряю фокус с своих управленческих обязанностей.
ответить
· 18.07
Да, я скорректирую. РОП безусловно отличный продажник, но перерос просто продажи и ему ближе роль двигателя, наставника, куратора. Если руководитель вырос из менеджера, он навыки не потерял, сложно разучиться тому, чего уже прекрасно делала. Но в любом случае, если ежедневно что-то не использовать в работе, по требуется время, что бы вновь стать успешном в каком то деле. Ну и стоит отметить, что если попробовал на вкус управление командой, даже морально сложно сломать себя вернуться на позицию ниже.
ответить
· 18.07
Я что-то два раза ваш комментарий прочитал. Приятно, что согласились. Но один абзац мне не дает покоя «Человек который уже дорос до позиции РОП может быть сильным стратегом, управленцем и очень слабым продажником потому что навыки потеряны». Вынужден отказать в согласии с этим. РОП должен быть управленцем, стратегом и гением продаж, но эти навыки он направляет на управление командой, а не на клиентов. Стратег, который не шарит как продать свои идеи, себя команде - никому не нужен, в частности, вверенному ему коллективу.
ответить
· 18.07
Все в тему, на 100% Я приведу реальный кейс с вчерашнего собеседования, где моё видение и видение собственника сошлись в видении позиции РОП. При этом, отметил, что именно вариант, когда РОП продает опыт был, и он провалился. Менеджеры бесхозны, не обучены, текучесть кадров. Аналитики нет, что делать маркетингу непонятно. Реклама заморожена. Что делать с CRM тоже вопросы, как настроить воронки и прочее, какие рынки рассмотреть и УТП подготовить не ясно.
В резюме четко написано, формировала отдел с нуля, внедряла CRM, нанимала и взращивала команду. И мне, ну вы зайдите как менеджер по продажам, прочувствуйте продукт, что бы понять как продавать и все такое. 🤣 Человек который уже дорос до позиции РОП может быть сильным стратегом, управленцем и очень и очень слабым продажником, как минимум потому что навыки потеряны да и вырос он из этой позиции.
Конечно, есть РОП и у меня есть знакомые, которые сами предпочитают продолжать продавать, но тут у меня вопросики уже, а ты точно считаешь что перерос продажи и сильный управленец?
РОП - это лидер, ведет за собой команду, а не бежит впереди, волоча за собой неудовлетворенных и голодных сотрудников.
ответить
еще контент автора
еще контент автора
войдите, чтобы увидеть
и подписаться на интересных профи