Как CEO кадрового агентства, которое строит команды для лидеров рынка, я веду десятки переговоров в месяц: с клиентами, с кандидатами, с внутренними командами. И в каждой из этих точек рано или поздно встаёт вопрос: что важнее — добиться своего или сохранить отношения?

Недавно проводил сложные переговоры с крупным федеральным клиентом и снова вспомнил модель, к которой возвращаюсь в ключевые моменты — особенно когда эмоции норовят взять верх.

Наверняка многие лидеры и управленцы знакомы с моделью Томаса-Киллманна. Она простая, но мощная - помогает понять, какую стратегию выбрать в конфликте, не обостряя и не прогибаясь. Она строится на двух вопросах:

1. Насколько тебе важен результат?
2. Насколько тебе важны отношения?

От этих ответов зависит, как ты действуешь:

— Соперничество - ты идёшь на максимум результата. Часто - в ущерб отношениям.— Уход - игнорируешь конфликт. Иногда - из мудрости, иногда - из страха. Бывает полезно, но не как стратегия по умолчанию.

— Приспособление - когда ты уступаешь ради отношений. Полезно, если готов проиграть ради большего.

— Компромисс - договор на середине. Когда обе стороны что-то теряют, но и сохраняют лицо. Работает, когда важна скорость.

— Сотрудничество - идеальный, но трудный путь: искать общее решение, где выигрывают оба. Требует времени, энергии и зрелости.

Что мне в этом подходе особенно нравится - он учит выбирать действия, а не реагировать вслепую. Переходить от «автоматизма» к осознанности. А это уже половина дела - в переговорах, в управлении, да и в жизни вообще.

Мое правило, держать у себя на радаре три вопроса перед сложным разговором:

1. Что для меня действительно важно в этой ситуации?
2. Какие риски у моего автоматического поведения?
3. Какая стратегия сейчас даст устойчивый результат, а не победу в моменте?

А какие стратегии обычно срабатывают у вас? Как удаётся сохранять хладнокровие, когда ставки высоки?