Может ли быть применим эффект толпы к рынку IT-продаж? Еще как может. И 2025 год именно про это.

Если ранее Large Enterprise (LE) заказчиков окружали преимущественно крупные IT-игроки, то в этом году прибавилась увесистая концентрация набегов на них небольших игроков, включая стартапы. Все от мала до велика обзавелись целью покорения Large Enterprise. ✊😎

Чем не аналогия с “Все бегут и я бегу”.

Даже беспокойно за самих Заказчиков – не лопнут ли они от натиска.🍿

Из предпосылок этому отдельно выделю

• Невыполнение планов 2024 и нерадужный прогноз на 1е полугодие 2025. Были исключения, у большинства именно так.
• Желание закрыть образовавшуюся брешь, не зная как это сделать по-другому.
• Стильно, модно, молодежно. Рынок так и двигается: от крупных к мелким с лагом в несколько лет.

Но дело в том, что

1. Всех на всех не хватит (увы и ах). К концу года будут победители и проигравшие. 2. Продавать в Large Enterprise – требует перестройки подхода к системе продаж. Копья бьются, не смотря на энтузиазм. 3. Large Enterprise теперь «сами с усами» и всё меньше нуждаются во внешних продуктах. R&D, in-house, и всё то что я описывала в предыдущих постах. 4. Сам LE заинтересован уже больше в продажах своих же продуктов. Продавать продавцу - получается каламбур.

Что ж делать

Хотелось бы верить, что заранее была продумана стратегия 2025 года (но конечно же нет). 🙃

А если серьезно, если уж, как говорится, факт случился внезапно, то:

👩🏻‍💻 Для небольших игроков Акцент сделать всё-таки на отстройке системы устойчивого и сохраняемого дохода. Понимаю, что очень хочется набрать большой выручки, но тогда уж в параллель. Поскольку станет мучительно больно позже, когда раздутую выручку невозможно будет повторить и привет неокупаемость.

👩🏻‍💻 Для средних игроков С осторожностью дозировать амбиции и задумываться нет ли у меня розовых очков, ставить реалистичные цели, вкладываться в перестройку системы продаж, расширение ресурсов, перестройку подходов кросс-структур (производство, маркетинг и др.). Чаще всего на этой стадии идут ошибки в прогнозировании: несоответствие срока и коммерческого результата в этот срок.

👩🏻‍💻 Для крупных игроков Сложившаяся ввиду этого повышенная конкуренция создает помехи если не в технологиях, то хотя бы в длительности цикла сделок. Для поддержания штанов сейчас имеет смысл присматривать за всеми каналами продаж, а не только приоритетными. Разрабатывать стратегии на 2 шага вперед. Тут в целом работает принцип, что если намечается нарастание пика тренда, то уже пора продумать какие изменения привнесет окончание этого тренда, что будет по-другому, и уже сейчас приступить к запуску внедрения новых подходов.

P.S. Не подавайся толпе, а используй это для своевременной коррекции фокуса ⚙

#it #ит #иб #b2b #стратегии #тренды #развитиебизнеса #продажи