Ваш директор по маркетингу приносит вам ежемесячный отчет. Десятки слайдов: охваты, лайки, клики, какой-то «CTR» и «вовлеченность». Вы смотрите на все это и задаете один простой вопрос: «Хорошо. А деньги где?». Знакомо?

Проблема 99% маркетинговых отчетов в том, что они показывают активность, а не влияние на бизнес. CEO не нужно знать, сколько постов было опубликовано. CEO нужно понимать, как каждый вложенный в маркетинг рубль возвращается в виде прибыли.

Хороший отчет по маркетингу - это не творческий дневник, а финансовый документ для инвестора (то есть для вас). Перестаньте принимать отчеты в «лайках». Вот 4 показателя, которые вы должны требовать от своей команды:

1️⃣ Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost – CAC) Вопрос: cколько денег мы потратили на маркетинг и продажи в прошлом месяце, чтобы получить ОДИН новый контракт? Зачем это вам: это главный показатель эффективности вашей машины продаж. Если CAC растет, у вас проблемы. Если падает - вы на верном пути.

2️⃣ Доля маркетинга в воронке продаж (Marketing-Sourced Pipeline) Вопрос: какая сумма потенциальных сделок в воронке отдела продаж была сгенерирована маркетингом? Зачем это вам: это показывает, является ли маркетинг реальным поставщиком будущих денег или просто «рисует картинки».

3️⃣ Соотношение LTV к CAC (Lifetime Value to CAC Ratio) Вопрос: сколько денег нам приносит клиент за все время работы с нами по отношению к стоимости его привлечения? Зачем это вам: это показатель здоровья бизнес-модели. Если LTV/CAC меньше 3:1, вы, скорее всего, работаете в убыток или на грани.

4️⃣ Возврат на маркетинговые инвестиции (ROMI) Вопрос: какой доход мы получили с маркетинговых кампаний минус затраты на них? Зачем это вам: это классический ROI. Проще некуда: мы вложили рубль, сколько рублей получили взамен?

После цифр всегда должен идти слайд «Выводы и следующие шаги». Что сработало? Что провалилось? Что мы будем делать по-другому в следующем месяце, основываясь на этих данных?

Когда ваши отчеты начнут выглядеть так, диалог с маркетингом превратится из «сколько мы потратили?» в «сколько нам нужно инвестировать, чтобы вырасти еще на 20%?».

#CEO #управление #b2bмаркетинг #бизнесаналитика #KPI #маркетинговаястратегия