Что пошло не так у Карины? Разбор кейса Спасибо за ваши комментарии к кейсу, все в точку!

Предварительная подготовка у Карины прошла на ура, они спарсили сайты, где стоят виджеты конкурентов. Но в части экспертных продаж все не очень.

В целом, если кратко, она просто не задаёт вопросы, а нужно ли мне все это? А что еще?

1. Маскировка продаж под участие в курсе

Она начинает с фразы: «Очень заинтересовал Ваш интенсив по Customer Success… Буду рада принять участие».

Но уже во втором абзаце становится ясно, что на самом деле она хочет продать сервис, а не учиться. Это воспринимается как неискренний заход, особенно для тех, кто привык быстро считывать деловые намерения.

«Хочу поучаствовать» как только повод - это не ок…

2. Слишком быстрый переход к скрипту

Она почти моментально переходит к заранее заготовленным фразам:

«Поднимаем конверсию в среднем на 10%. Катастрофоустойчивая модель… наш виджет…» Это классический речевой модуль из скрипта. Он не учитывает контекста, не задаёт вопросов и звучит как блок самопрезентации. При этом в чате мы не знакомы, и Карина ничего обо мне не спросила.

Как это считывается: «Мне всё равно, чем вы живёте, я просто продаю». Ну и кто сочинил эти сложные конструкции про катастрофоустойчивость?

3. Много текста, но нет ясного запроса

Карина предлагает: «Могу ли с вами поговорить более подробно?» «Хочу пригласить на короткую онлайн встречу…» Но в целом не сформулировано, что она предлагает конкретно:

• Заменить текущий платёжный сервис?  • Дополнить текущий?  • Тестировать их на части трафика?

Как это считывается: расплывчатое намерение и предложение без учёта моей ситуации.

4. Не уточнила, кто принимает решения

Она не спросила:

«С кем удобнее обсудить платёжную часть?» «У вас есть финдиректор, который этим занимается?» Это один из самых простых фильтров, который может быть в воронке продаж.

Как это считывается: нет понимания, кто принимает решение, и попытка «пробить в лоб».

5. Нет индивидуализации

Она не отразила специфику моего проекта, не сделала попытку показать, чем конкретно может быть полезна тебе. Только общие слова про лояльность и конверсию. Нет хорошего ценностного предложения, совершенно неясно, зачем мне вообще с ней созваниваться и тратить время.

Как это считывается: массовая рассылка с шаблоном, а не предложение, адресованное мне лично.

Как Карине можно было лучше:

Марина, здравствуйте! Я увидела на вашем сайте, что вы готовите новый запуск курса по Customer Success, и у вас уже есть платёжное решение. Мы сервис__, возможно, вы о нас слышали. Мы помогаем *, чтобы _* и в результате ____.

Если вдруг вам или вашим коллегам будет интересно протестировать новые решения, мы делаем A/B и берём на себя интеграцию. Могу прислать короткий кейс или показать, как это работает, вдруг вам пригодится к следующему потоку?

Такой подход звучал бы честно, вежливо и профессионально, без манипулятивной маски «я хочу участвовать в курсе».

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки