Вчера на собрании один из менеджеров сказал: «Я не могу предложить партнеру работу по схеме win-win, потому что не могу привести ему клиентов».

Хороший повод задуматься: насколько вообще применима модель win-win в российской бизнес-практике в том виде, в котором она изначально была задумана?

Напомню: win-win — это подход, разработанный в рамках Гарвардской школы переговоров, суть которого в том, чтобы обе стороны получили свои выгоды при заключении сделки. В идеале — не за счёт друг друга, а через учет интересов каждой из сторон.

Но вот вопрос: а всегда ли менеджер понимает, в чём именно заключается выгода партнёра?

Разберём классическую ситуацию: лизинговая компания работает с поставщиком автомобилей. Стандартная формулировка предложения звучит как: «Вы даёте нам клиентов, мы — вам». Но что делать, если менеджер в лизинговой компании новый и у него ещё нет потока клиентов? Что он может предложить в ответ?

С этого момента начинается ступор: продавец не знает, с чего начать и чем заинтересовать партнёра. Но давайте посмотрим глубже.

Какие реальные интересы у поставщика при работе с лизинговой компанией? — Чтобы сделка прошла без срыва; — Чтобы лизинг оформили быстро и без бюрократии; — Чтобы клиент не ушёл к другому поставщику; — Чтобы оформление документов было корректным и в срок; — Чтобы была возможность проконсультироваться по продукту и условиям.

Проще говоря, поставщику важно, чтобы лизинговый менеджер был надёжным экспертом, а не просто “перегонщиком” клиента.

Поэтому классическая схема win-win — «ты мне, я тебе» — в отрыве от реальных потребностей и контекста часто не работает. Особенно в России, где менталитет, как правило, строится на доверии к компетенции и рекомендациям, а не на голом обмене ресурсами.

Вот тут и вступает в игру формат экспертных продаж.

Экспертные продажи — это когда у тебя покупают не только продукт, но и твои знания и умения. У нас это работает особенно сильно. В любой сфере: — «Подскажи, кто может сделать ремонт и не исчезнуть» — «Есть хороший врач, который не просто назначит лечение, а действительно разберётся?» — «Нужен юрист, который не запутается в бумагах, а реально поможет»

То же самое — в B2B. Если ты — эксперт, разбираешься в продукте, в бизнес-процессах клиента, в юридических тонкостях, в логистике, в бухгалтерии — тебя будут рекомендовать.

И вот это уже и есть настоящая win-win-сделка по-русски: «Вы мне клиента — я вам гарантии, надёжность и экспертность».

Теперь немного истории — для наглядности.

Пётр I в 1697 году отправился в Европу с так называемым Великим посольством. Его цель была — перенять передовой опыт управления, организации производства и быта. Вернувшись, он основал Правительствующий Сенат (в 1711 году) — нечто вроде парламента. Но полномочия Сената были сильно ограничены: законодательная власть по-прежнему оставалась у царя.

Почему так? Пётр взял идею, но адаптировал её под российские реалии. Он не был готов отдавать власть, как это делали европейские монархи.

Этот пример хорошо иллюстрирует мысль: зарубежные модели работают у нас, только если они адаптированы. И это касается не только управления, но и переговоров.

Вывод: Модель win-win в России возможна, но требует локализации. У нас доверяют тем, кто разбирается в деле. У нас принято рекомендовать экспертов, а не просто “удобных партнёров”.

Поэтому будьте не просто продавцами — будьте экспертами. Тогда и партнеры, и клиенты будут искать вас сами.

Хорошего дня!