Моя бизнес-исповедь про факап в Skyeng #комьюнити
В начале 2021 нужно было быстро растить метрики нашей международной команды. На тот момент Skyeng был представлен в Испании и Италии, но рос умеренно. Тогда же услышал от Антона Фарленкова — инвестора из Winter Capital — про большие успехи команды Новакид, школы английского для детей.
Проверял их сайт и клиентский путь не один раз, но никаких значимых отличий кроме длительности уроков не нашёл: в Skyeng они длились 50 минут, а в Новакид в 2 раза меньше.
Показалось разумным🤓, что это основная причина их роста. Смелой рукой принял решение внедрить в международке Skyeng короткие уроки, чтобы увеличить конверсию из лида в покупку и снизить стоимость привлечения пользователя. И что думаете? Конверсия из лида в покупку практически не выросла, при этом интенсивность обучения осталась неизменной (уроки стали короче, а люди чаще заниматься не стали). Зато стоимость занятий упала🙂
Очевидно, мы сильно и много потеряли из-за этого нововведения...
Недавно со мной поделились похожими факап-историями резиденты Изионистов (закрытое комьюнити Жени Давыдова для предпринимателей и руководителей), хочу рассказать вам:
1. История Кости Абрамова — кофаундера креативного агентства BALAGAN: Один раз у нас был длительный процесс пре-сейла для действующего клиента, много инвестировали ресурсов команды, чтобы выиграть проект, и получили заветное "мы выбираем вас". Но сроки принятия решений на стороне заказчика затянулись, и на подготовку оставалось мало времени.
В сжатые сроки мы оперативно стали собирать проект. В качестве партнёра была выбрана известная компания на рынке с релевантными кейсами. Набрали телефон с сайта, встретились и обо всём договорились. Лишь спустя время вышли на собственнника, и оказалось, что телефон на сайте забыли поменять, а с нами поработать в рамках данного проекта не смогут. Кто нам ответил тогда? Бывший сотрудник компании, уже работавший сам на себя. Намучились знатно, ведь пришлось инвестировать гораздо больше ресурсов :(
2. История Юлии Степанцовой — сооснователя исследовательского агентства Synopsis Group: На старте мы сильно недооценивали юридическое сопровождение, и однажды крупный заказчик на тендере необоснованно отклонил нашу заявку. Мы поздно привлекли юриста и подали жалобу в ФАС, опоздав на день. Дело в ФАС рассмотрели, и мы выиграли. Но из-за нарушенных сроков подачи жалобы уже нельзя было переиграть и отменить результаты тендера.
3. История Максима Овчарова — фаундера маркетингового агентства Angry Birch: Два года назад я решил сделать ход конём и запустить сайд‑проект — страновой консалтинг и бизнес‑миссии в страны южнее Сахары, с фокусом на Нигерию.
Мы провели около 20 кастдевов, нашли потенциальных клиентов — и были готовы работать на success fee, а не по привычной для агентства модели ретейнера. Полгода ушло на продажи, проработку программы, договоренности, встречи с русскими бизнесменами — например, владельцем крупнейшего НПЗ в Нигерии, представителями партнерских бизнес-школ.
Но всё застопорилось из-за двух факторов:
- экстраполяция российского подхода. В России базовая модель — win‑win через партнёрства. Например, для сложный B2B-продуктов мы эффективно работаем через партнерский маркетинг. В Африке такой подход несостоятелен из-за кризиса доверия: чтобы запустить что-то, что приносит результат, нужно, чтобы тебя представляли местные партнеры.
- местная специфика. Trust issue — не только на уровне партнёров, но и на уровне подрядчиков. Бронируем «пятизвёздочный» отель — по факту приезжаем: ни отеля, ни пяти звёзд, максимум — двушка, и вовсе не там, где обещали.
Главный фэйл: я воспринимал Нигерию как ещё одно B2B-направление, вместо того чтобы признать — это другая операционная реальность, требующая своей логики.
Фух, теперь вы! Делитесь в комментариях своими факап-историями в бизнесе, маркетинге и продажах в B2B (чтобы я не чувствовал себя одиноким😅)
