Вот так, вроде бы имеешь какой-то опыт в бизнесе, иногда договариваешься о делах в кабинетах уважаемых людей, а потом 12-летний парень в два счёта выжимает из тебя в переговорах всё, что ему нужно.

Иду по улице из магазина. В руках два неудобных пакета, урны рядом нет. Навстречу идёт кудрявый весёлый школьник с листовкой. Брать чью-то рекламу нет никакого желания, заранее настраиваюсь на отказ.

— Возьмите листовку! — Спасибо, не нужно. — Возьмите, а то у меня последние две остались. — Ну, раз последние… Ладно, давай.

Сколько там у него листовок в рюкзаке — неизвестно. Но этот парень точно сделает карьеру в продажах, маркетинге или бизнесе, если захочет.

На что он надавил? Социальный психолог Роберт Чалдини писал:

Известный принцип человеческого поведения гласит, что, когда мы просим кого-то оказать нам услугу, мы добьемся большего успеха, если объясним причину. Людям просто нравится, когда у их поступков есть причины.

При этом озвученная причина даже не обязательно должна быть рациональной. Какая мне разница, сколько у парня листовок? Если я возьму одну, я в любом случае приближу конец его рабочего дня.

В одном из социальных экспериментов гарвардский психолог Эллен Лангер просила пропустить её без очереди к ксероксу, озвучивая просьбу в трёх вариантах: без указания причины, с рациональной причиной и с абсурдной причиной. Сам факт указания причины значительно повышал шансы на успех, а вот степень её обоснованности почти не влияла.

Интересующимся — ссылка на исследование The Copy Machine Study