Этот кейс о том, как из-за репутации собственника компания была продана с огромным дисконтом.

Мой клиент (фармпроизводитель) планировал покупку другой фармацевтической компании-конкурента, цена которой была достаточно высокой. Необходимо было в кратчайшие сроки найти способ снизить стоимость на первичных переговорах.

Работу было решено начать с изучения деятельности приобретаемой компании, которая освещалась в СМИ. Это было относительно молодое и быстро развивающееся предприятие с активным топ-менеджментом и агрессивным маркетингом.

Далее изучалась открытая информация о каждом публичном руководителе. И тут были найдены негативные данные об одном из основателей проекта. Эта информация стала основой для торга в сторону понижения стоимости покупки, т.к. отрицательная репутация одного из основных членов команды негативно сказывалась на бренде всей компании.

Был подготовлен документ о влиянии репутации руководителя на бренд предприятия, информация в котором была подкреплена сторонними исследованиями и аналитикой. Документ был предоставлен участникам обеих сторон на переговорах. С выводами в документе никто спорить не стал.

Вся работа по поиску способов понижения стоимости и необходимой для этого информации заняла 7 дней.

Сделка состоялась с дисконтом на приобретаемую компанию в 10 раз. Информация о собственнике стала основным аргументом понижения стоимости.

Первая же гипотеза о проблемах с репутацией либо компании, либо команды, оказалась верной. За кратчайший срок с помощью маркетинговых исследований были собраны необходимые данные, составлен убедительный документ и как итог – крайне выгодная сделка.

#репутация #бренд #маркетинг #кейс