При выборе подрядчика на цифровые проекты в промышленности часто побеждает цена. Но слишком низкая стоимость может обернуться повторными затратами и потерей сроков. Ниже то, что мы обсуждали с реальным заказчиком, представителем крупной производственной компании, об этих моментах: от цены до сервиса.

Цена Я получал подобные комментарии о важности цены: 💬 «При выборе подрядчика смотрим на цену – 60%, срок – 30%, опыт – 10%».

Собеседник прокомментировал этот аспект: 💬 «Был негативный опыт. Смотрели только на цену. Приходилось повторно инвестировать в переработку проекта. Новый подрядчик занимался реинжинирингом решения. Почувствовали на себе боль. Сроки плывут. По три раза приходилось запускать проект в опытную эксплуатацию».

Экспертиза и компетенции 💬 «Также важен опыт работы компании по T&M. Например, компания 15 лет работала с Газпромом и может подтвердить это договорами. Конечно, это субъективная оценка, но кажется логичным: если компания долго работала с одним клиентом и он не отказывался от компании, значит, они умеют работать по этой схеме».

Формальные критерии (сертификаты и рейтинги) 💬 «Сертификаты — честно, не очень важно. Рейтинги — не особо важны, потому что их тоже покупают. Конечно, при прочих равных он может сыграть роль, но это не определяющий фактор. Например, когда выбирают из двух равных кандидатов».

Сервис и аккаунт менеджмент 💬 «Общение — хотя это и субъективная вещь, но она будет даже важнее, чем рейтинги и сертификаты. По проекту происходит много коммуникации, и на это, конечно, будут смотреть».

Документация 💬 «Сервис — это плюс. Например, подготовка документации важна. При общении с начальником разработки MES-систем обсуждали, что он не очень хорошо составляет технические задания, но при этом он отличный специалист».

У каждого заказчика своя логика выбора, сформированная опытом. Почти всегда решают не только цифры, а то, как строится общение, документирование, погружение в проект и как происходит спасение сложных ситуаций.