(и ещё немного как брокер, бухгалтер, айтишник и юрист)

Когда я пришла в Growex, как и любой B2B-маркетолог, я начала с классики: ✔️ смотрела, какие услуги мы продвигаем, ✔️ анализировала сайты конкурентов, ✔️ думала, где бы развернуть воронку пошире.

А потом началось самое интересное.

— Почему клиент не понимает, что заявка уже в работе, если он получил письмо от менеджера? — Почему “всё прошло нормально” — это не значит, что всё прошло нормально? — И в какой момент между расчётом ставки и реальной отгрузкой клиенты чаще всего теряются? Я поняла, что без контекста изнутри всё, что мы делаем в маркетинге — это аккуратная упаковка без понимания, что внутри. Поэтому я начала делать простую вещь.

Я начала расспрашивать всех.

Всех. Без исключения. • У логистов — как строится мультимодальный маршрут с перевалкой, где чаще всего “растягиваются” сроки и почему “два дня по документам” — в реальности не два дня. • У брокеров — как меняется запрос клиента, когда дело доходит до таможни, и что помогает снизить тревожность без обещаний, которые мы не можем дать. • У юристов — какие пункты в договорах вызывают напряжение: где клиент настаивает на постоплате, где просит вписать конкретику про срок доставки “в календарных днях”. • У IT — как работает внутренняя CRM по этапам перевозки: где статус меняется автоматически, а где вручную. • У отдела продаж — в какой момент клиент “сливается”, даже если ему всё нравится, и какие фразы работают хуже, чем просто молчание. • У клиентов — как они читают слово “всё под ключ”, и что именно они в него вкладывают (подсказка: не то, что мы).

Ирония в том, что…

…в B2B до сих пор любят делить людей на “отделы”. Маркетинг продвигает. Продажи продают. Логистика возит. Юристы согласовывают.

Но на деле: • Пока логист обсуждает маршрут через Турции, клиент гуглит “как найти надёжного перевозчика в 2025” и видит наш Telegram-канал. • Пока брокер уточняет код ТН ВЭД, я думаю, как объяснить это простыми словами — в посте, в видео, в коммерческом. • Пока клиент ждёт расчёт, он получает информацию о компании, написанную маркетологом, с тоном, который не раздражает.

Что из этого следует?

Если хочешь, чтобы маркетинг в B2B работал, нужно перестать быть “просто маркетологом”. Нужно стать переводчиком внутри компании — между задачами, людьми и ожиданиями клиента.

Иначе всё, что ты делаешь — это упаковка для того, чего не существует.

📎 А вы — знаете, на каком этапе работы с клиентом чаще всего возникает недопонимание? И кто его должен закрывать — маркетинг, продажи или клиентский сервис?