Редкая бизнес-литература, которую можно и почитать, и посмотреть: по «Предсказуемой иррациональности» Дэна Ариели сняли детективный сериал «Irrational». Часто ли работа маркетолога, например, похожа на детектив? О да. Чаще, чем хотелось бы.

И сериал, и книга учат видеть неочевидные паттерны в поведении людей. Ариели приводит множество примеров, в которых иррациональное поведение раскладывают на факторы и оно выглядит предсказуемым.

Например, магия бесплатного и её границы. Пакетные предложения и «второй товар бесплатно» — факторы иррациональной поведенческой экономики. Снижение цены второго товара до нуля может заставить купить что-то ненужное с большей вероятностью, чем простая скидка в 50% на один товар.

Но приём с обещанием чего-то бесплатного используется часто и не всегда честно. И это приводит к другому спецэффекту — циклу недоверия.

Ариели со студентами провел эксперимент: установил в Кембридже прилавок с плакатом «Бесплатные деньги» и буквально раздавал деньги всем, кто подошёл их забрать. Просто так. И даже с увеличением суммы до $50 их согласились взять лишь 19% проходящих мимо прилавка людей. Остальные видели надпись, но подозревали какой-то подвох и проходили мимо.

Людям просто раздавали деньги и даже так KPI выполнили всего на 19%. Что мы вообще знаем про мотивацию пользователей.

Или фактор произвольной согласованности. Группу студентов просили выписать последние цифры своей страховки, а затем — предполагаемую цену различных товаров. Студенты с большим номером страховки указывали самую высокую цену, а с меньшим — оценивали те же товары втрое дешевле. Случайная цифра повлияла на якорную цену, которую аудитория готова была заплатить.

Возможно, именно поэтому в номере вызова Яндекс Такси в Москве столько девяток.