Продажи как помощь в достижении целей
Прохожу обучение по продажам в B2B. Таргетированная реклама в LinkedIn предложила онлайн-курс, и я решил залететь и посмотреть, какие могут быть инсайты. Это важная новая часть работы для меня, как консультанта и специалиста, предлагающего свои услуги.
Там показали слайд, который меня очень зацепил. У меня долгое время была установка, что я не очень хороший продажник. Какую-то часть этого я прорабатывал, но она всё равно где-то сидит. При этом в последние годы я всё больше убеждаюсь, что продажи — это вообще не про “продать”, а про “дать” (ценность) или “помочь”.
Слайд прикрепил к посту. Роли, которые играет B2B-продавец: — консультант, — ментор или адвайзер, — проблем-солвер (решатель проблем), — goal-коуч (коуч по целям).
Я даже улыбнулся, когда увидел этот слайд, потому что это то, чем я часто занимаюсь. Но обычно говорю, что продажи – это не мое.
Может быть, поэтому в последнее время, когда я с кем-то взаимодействую или нетворкаю, и вспоминаю о каком-то человеке или сервисе, который может быть полезен, я его предлагаю. Бывает, свожу людей, кто разрабатывает этот сервис, с теми, кому он будет полезен. И ко мне приходят с позитивными фидбэками о том, что я свёл их, и они продолжают взаимодействовать.
Посыл этого слайда в том, что у вашего клиента есть какая-то цель, куда он идёт. Если вы будете прислушиваться, узнавать, что это за цель, и понимать, что вы можете с этим помочь, то вы будете играть эти роли. И шансы на успешное взаимодействие (продажу) сильно выше.
Мне самому про такой подход даже думать приятно. Может это еще больше сдвинет в лучшую сторону мое отношение к продажам.
💬 Как бы вы отнеслись к продажнику, который пытается помочь вам как ментор достичь вашей цели?
