В компании «Вальд» у меня был один ключевой KPI — контроль дебиторской задолженности. Всё было чётко: держишь просрочки в рамках — получаешь бонус. Не справляешься — остаёшься на окладе (Кстати, именно из-за данной ситуации в дальнейшем руководство отказалось от данной систему, когда один KPI подчистую убивал всю ЗП и премию для менеджеров, при условии, что у нас было около 10 показателей KPI при моем среднем выполнении на +110%, так сказать мне удалось в дальнейшем отстоять свою позицию и несправедливоть и не совершенность текущей системы мотивации)

И я остался на окладе.

📉 Всё из-за одного клиента, которому я дал отсрочку, не оценив риски. Сумма была немаленькая, платёж сорвали — и вся статистика по поступлению денежных средств полетела вниз. Вместе с ней — и моя премия за квартал.

Тот момент стал жёстким, но важным поворотом. Я понял: контролировать дебиторку — это не про таблички и отчёты. Это про системную, дисциплинированную работу каждый день.

📌 Что я сделал:

Полностью переосмыслил работу с клиентами с отсрочкой. Раньше — доверие. Теперь — анализ платёжной дисциплины. Часть клиентов я перевёл на предоплату.

Начал использовать жёсткие инструменты. Если клиент уходит в глухую оборону — досудебное письмо с подписью юриста работает гораздо лучше «напоминалки».

Контроль стал ежедневным ритуалом. В 1С у нас, к сожалению, не было системы напоминаний о приближении срока оплаты. Поэтому каждое утро — как глоток воды — я заходил в отчёт и вручную проверял: у кого завтра, послезавтра, на следующей неделе — крайний срок.

Вёл реестр рисковых клиентов, отслеживал динамику по каждому и держал связь с менеджерами. Работать стало проще, потому что начал видеть картину в целом.

✅ Через 2 месяца удалось восстановить выполнение по KPI. ✅ Через 3 — уже держал стабильные 95% по получению ДС.

📌 5 практических советов, чтобы не допускать просрочек:

Проверяйте клиентов заранее, особенно новых. Лучше потерять сделку, чем деньги.

Выстраивайте систему контроля, даже если нет автоматизации. Excel, заметки, чек-листы — всё лучше, чем полагаться на память.

Используйте предупреждающие меры: предоплата, частичная оплата, лимиты.

Работайте не только через бухгалтерию. Менеджеры тоже должны участвовать в взыскании.

Не бойтесь «жёстких» инструментов: досудебные письма, уведомления о штрафах, разговоры на уровне руководства.

Сейчас я уже не рассматриваю дебиторку как «формальный показатель». Это — индикатор здоровья бизнеса. И лучше потратить 30 минут в день на контроль, чем потом квартал — на разборки и объяснения.