Ко мне эпизодически обращаются за советом «почему не едет». В этом году особенно часто, время такое. Хоть вешай табличку решателя бизнес-проблем и спасай человечество рынок 🦸‍♂️

Разумеется каждый случай уникален и решается только комплексно, волшебной палочки в один пост не будет. Обратила внимание, что как один из компонентов, о котором задумываются раз в никогда — дисбаланс функциональных ролей. В количестве штук, в противоречиях по структуре, в логике целей, в чем угодно. Кейсов таких под 20 наберется точно. Попробовала их экспромтом уже типизировать для упрощения. 👍

Тип 1. Ограничительные дисбалансы Дисбаланс ролей, который выступает бутылочным горлышком и сдерживает рост.

Пример: 3 solution sales менеджера (пресейла) на 70 аккаунт-менеджеров. В норме 1 на 6-7 для EPG бизнеса. Если мы находимся в стадии построения — дисбаланс это ок, но если уравнивания дисбаланса нет в целях по дальнейшему развитию — это во первых ограничивает дальнейший рост, во вторых делает систему неустойчивой и приводит к состоянию "буфер переполнен" с последующим "отказом в обслуживании". Знаю как минимум 3 кейса компаний, где всё так и остановилось в последующем.

Тип 2. Дисбалансы, противоречащие целям Дисбаланс ролей, который не идет в синхроне с целями.

Пример: Есть проблема с квалификацией персонала в отделе, при этом доля junior-позиций >30% и найм junior позиций продолжается. Помимо того, что это противоречит цели, это еще и в долгосроке неустойчиво. Для младших грейдов доля в 20% от штата подразделения — предельное значение.

Тип 3. Запаздывающие дисбалансы Вовремя не введена новая функциональная роль в соответствии со стадией развития.

Пример: Оборот уже в 2 миллиарда, но по-прежнему нет роли partner-менеджера. Получается, что всё это время была упущенная прибыль. Стартуя от выручки 300 млн. уже необходим 1 выделенный partner-менеджер.

Тип 4. Дисбалансы All-in-one Поместить в 1 роль несколько ролей одновременно и по мере роста не дробить её.

Пример: Классика жанра — сейл, он же пресейл, он же продуктовый менеджер. На малых объемах это разумно, на крупных объемах — упущенная прибыль.

📊 Вывод, что корректное и своевременное распределение функциональных ролей — в том числе масштабно влияет на прибыль. Особенно в нынешних реалиях оптимизаций, когда необходимо чтобы каждая функция работала на полную емкость.

➖ #it #ит #иб #cybersecurity #b2b #продажи #бизнесмодель #управление