В компаниях часто попустительски относятся к анализу потребности в обучении. Это правда. «Ну а чего тут анализировать? Все же ясно, надо обучать! Материал есть, задача есть. Выполняйте!»

Вообще, это моя боль, потому что ко мне с такими запросами приходят постоянно и каждый день. И сколько бы ты не старался прояснить - все бесполезно 🥲

Если у вас также, то попробуйте с заказчиком посчитать экономику этого вопроса. И тогда сразу будет ясно, зачем анализировать потребность в обучении 😂

Пренебрежение этапом анализа ведет к тому, что ценные ресурсы затрагиваются зря, а результата - ноль. Так как сейчас коммерция повсюду, то каждый старается выделиться на фоне конкурентов. А людям, которые продают все сложнее это делать, так как предложение обесценивается на фоне разных преимуществ у других.

«Ок, Дим, как это связано с обучением ?» Компании тратят огромные ресурсы на то, чтобы создать и поддерживать отделы обучения. Они думают, что если такой отдел есть, то теперь они будут обучать как надо НАМ, и как хотим МЫ.

Но на практике все оказывается по другому, потому что методисты думают не о продажах, а о правильном учебном процессе и о том, как материал закрепиться у человека в голове, как он будет его извлекать время от времени и использовать.

И это правильно и нормально: методисты/разработчики курсов/ педагогические дизайнеры - это не «продажники»!

Вернемся к обучению 🌟 Если к вам пришли с запросом: «Сотрудники плохо продают или не умеют продавать, научите!»

То это не запрос, а хотелка. Не факт, что проблема плохих продаж - в неумении это делать. Проблема может быть в плохой мотивации (а это точно не задача обучения 🙃), во внутреннем сопротивлении, в привычке, в управлении командой…список бесконечен.

Да, иногда может быть проблема в связи знаний между собой или в связке знаний с навыками. Например, сотрудник знает как выявлять запрос клиента, но не умеет отрабатывать возражения. Или он знает все этапы продаж, но не умеет ими пользоваться. Именно поэтому и нужно анализировать потребность в обучении, чтобы понять, чему конкретно учить, на чем заострять внимание, какие навыки практиковать и так далее.

Например, я (если есть возможность) стараюсь использовать GAP-анализ. Это метод анализа бизнес- процессов, продаж через изучение поведения людей, чтобы внедрить что-то новое и оценить знания и навыки. Расписывать про это не хочу, можно ознакомиться в интернете.

Ключевая мысль, которую хочеться донести - нельзя приступать к обучению без анализа потребности в нем, потому что есть риск обучить не тому и потратить ценный временной и денежный ресурс