В интернете сейчас огромное количество советов по продажам. И я наткнувшись вновь, на очередного коуча гуру продаж, взглянул на его идеи уже совершенно иначе. Кажется, банальные, но очень популярные мысли звучали тогда - и продолжают звучать сейчас:

☺️  "Ты точно продашь, если будешь делать вот это..."

☺️  "Чтобы продать что угодно, нужно всего лишь три простых шага..."

☺️  "Секретная техника продаж Илона Маска..."

Но реальность, на самом деле, оказывается сложнее, а результаты не удовлетворительны.

⭕️ Многие популярные методики (SPIN, AIDA, акценты на срочность или "ценность" в отрыве от реальности) на практике дают сбой.

Почему?

❗️Главная проблема: Клиенты, особенно опытные (директора, снабженцы и другие ЛПР), легко чувствуют шаблонность и манипуляцию. Попытка "провести" их по стандартному сценарию может разрушить доверие и желание работать с вами. Ведь никто не любит, когда им пытаются управлять.

❓Что же тогда работает? Предлагаю сфокусироваться на другом:

1.  Забудьте о манипуляциях. Вместо навязчивых и манипулятивных техник (SPIN. AIDA, SNAP, срочность и ограниченность и т.д.) – искренний интерес и диалог. Доверие – основа долгосрочных сделок.

2.  Фокусируйтесь на ВЫГОДЕ клиента. Не на абстрактной "ценности", о которой говорят коучи, а на конкретной пользе. Четко ответьте себе: "Зачем клиенту именно мой продукт/услуга? Какую реальную выгоду он получит?"

3.  Умейте ПРАВИЛЬНО показать эту выгоду. Возьмем пример: вы продаете металлоконструкции. Ваша теплица стоит 100 тыс. руб. и служит 15 лет. У конкурента – 70 тыс. руб. на 10 лет. Вместо общих слов, простой расчет на день/год эксплуатации покажет, что ваше предложение экономичнее в долгосрочной перспективе.

4.  ОБОСНОВЫВАЙТЕ выгоду. Почему пересчет на день так важен? Многие компании работают с кредитами, где проценты начисляются ежедневно. Если клиент планирует бизнес не на 1 год, а дольше, то переплата за более дешевый, но менее долговечный вариант становится очевидной.

5.  Понимайте, КОМУ вы обосновываете выгоду. То, что важно для владельца бизнеса (долгосрочная экономия), может быть неактуально для снабженца (его KPI – экономия бюджета сейчас). Нужно найти тот аспект выгоды, который решает задачи именно этого человека. Покажите, как ваше предложение помогает ему лично достичь его целей.

❓К чему это всё?

Продажи – это не манипуляция по шаблону, а умение глубоко понять проблему клиента и показать, как ваше решение принесет ему измеримую и актуальную для него выгоду, подкрепленную понятными аргументами. Искренность и фокус на пользе клиента работают лучше любых "секретных техник".