Слышали, что иногда моряки видят на горизонте фантомы кораблей? Ученые называют такую оптическую иллюзию Фата – Моргана.

В B2B продажах тоже бывают похожие явления.

Когда: 1. Клиенты приходят с запросом на автоматизацию/оптимизацию. 2. Клиенты на первой встрече хвалят продукт. 3. Клиенты приходят по рекомендации и говорят, что все знают о вашем продукте.

Казалось бы 3 самых желанных типа клиентов…?!

Именно с такими клиентами сейлы наиболее часто теряют бдительность и пускаются в презентацию, забывая про выявление боли, ее оцифровку, подтверждение ее со стороны клиента и другие кусочки пазла успешной сделки.

При этом именно в таких клиентов сейлы особенно верят и обещают скорейшее закрытие сделки.

А в итоге теряют контроль над сделкой и остаются без рычагов влияния и понимания процесса на стороне клиента. Как результат - потеря изначально лояльно настроенного клиента.

У меня родилось золотое правило: чем восторженнее сейл рассказывает о клиенте, тем пристальнее мое внимание к сделке. И вопрос: «А что у нас есть конкретного?»

Не ощущения и надежды, а факты.

Этот вопрос заданный вовремя позволил спасти десятки сделок.