Представьте, приходит директор Леша в отдел продаж и говорит: «слушайте, а какого хрена, а бабки-то где, вы вообще работаете, почему план не выполняется?». Продажники, в ответ: «Алексей, понимаете, лиды отстой, ничего не покупают — все вопросы к маркетингу».

А бедные маркетологи не могут ничего ответить, так как с лидами напрямую не общаются. В итоге выглядит все так, что правда на стороне сейлов, ведь они каждый день продают и «знают» — все ок или нет.

Почему так происходит?

Сейлы дэй ту дэй общаются с потенциальными клиентами, и поэтому все выглядит так, что только они в теме. Маркетологи могут оценивать только цифры, и в этом вся загвоздка. Чтобы маркетологам эти цифры получить — нужно, чтобы сейлы нормально вели CRM. А как вы знаете, продажники не особо это любят и всячески саботируют. При этом у маркетинга обычно нет рычагов давления на сейлов.

Как пофиксить?

Все просто — надо нанять отдельного человека, который будет отвечать за повышение эффективности и продаж, и маркетинга. И лучше, чтобы этот сотрудник подчинялся напрямую генеральному. В таком случае, от него не смогут отмахнуться. Его задачей будет выявлять реальные проблемы на всем пути привлечения и обслуживания клиента, и он сможет точно сказать, проблема в лидах или в плохих процессах продаж.

Что делать, когда нет опции нанять отдельного человека:

1. Взять по сотруднику из каждого отдела, чтобы они вместе искали узкие места и предлагали пути решения.

2. Назначить маркетолога ответственным за этот процесс. Почему именно его? Напишу отдельно.