В 2015 году Дмитрий Медведев, подписал распоряжение о постепенном переходе госучреждений на отечественное ПО, включая Linux. ФСИН оказалась в числе первых организаций, где этот процесс пошел активно.   Мы работали, но крупных госзаказов до этого не вели.      🎯 Вызовы   Техническая экспертиза – я сам в Linux был на уровне пользователя, а клиенту нужны были сертифицированные решения и полная поддержка.      Конкуренция – на тендер заявились крупные вендоры, которые уже давно "сидели" на госзакупках.      Особенности ФСИН – закрытая структура, повышенные требования к безопасности, консервативные взгляды на IT.      🚀 Стратегия и реализация   1️⃣ Собрали сильную команду      Взял с собой технаря Васю)      2️⃣ Глубокий анализ потребностей   Перед встречей с полковником из ФСИН изучили:      Какие ПО используются (1С, спецсофт для документооборота).      Какие риски их волнуют (безопасность, отсутствие "задних дверей", совместимость).      Бюджетные ограничения (переход на Linux должен был снизить затраты на лицензии).      3️⃣ Встреча с заказчиком      Полковник скептически отнесся: "У нас всё на Windows, как менять?"      Мы сделали упор на:      Суверенитет (независимость от зарубежных вендоров). Российское ПО.    Безопасность (Linux меньше подвержен вирусам).      Экономию (сокращение лицензионных расходов на 40%).      Технарь на месте показал демо-развертывание Alt Linux на ноутбуке с их софтом.      4️⃣ Подготовка документации      Предложили поэтапный переход (пилот → обучение → полный перевод).      Добавили бесплатный год поддержки (это стало решающим аргументом).      💰 Результат   ✅ Выиграли тендер на 15 млн рублей (миграция + обучение сотрудников).   ✅ Закрыли пилотный проект за 3 месяца – ФСИН осталась довольна.   ✅ Получили рекомендации для других силовых ведомств.      📌 Выводы   ✔️ Даже если не эксперт – правильная команда решает всё.   ✔️ Госзакупки – это про понимание боли заказчика, а не только про технологии.   ✔️ Доверие в B2G строится на демонстрации надежности, а не только цены.