Хьюстон, пока я тут тушу пожары и закрываю проекты пачками с командой, взяла отгул от канала.
Но так дёрнула мысль сегодня, что не могу не поделиться. Если коротко, я всё больше думаю, что старая схема сначала расскажем как у клиента всё плохо, потом героически протянем наше решение — срань-таракань. Помните объявления в газетах девяностых «сниму порчу, верну мужа. Номер такой-то»? Оно работало когда-то, но сейчас вызывает только желание перевернуть страницу.
Я всё чаще ухожу в принцип Минто. Смысл в том, что ты не водишь человека за ручку по тёмным коридорам боли, ты сразу открываешь дверь в главный зал, где суть и смысл того, зачем вы здесь. А дальше прицельно выкладываю аргументы и детали. Барбара Минто придумала это для людей, у которых 200 писем в день, три совещания до обеда, нервный тик от постоянно звонящего телефона и начальник, который ставит задачи в 22:59. А в такой ситуации или в лоб и по делу, или тебя просто закроют на втором слайде.
Вторая моя любовь Jobs to Be Done. История про то, что люди нанимают твой продукт делать работу. Им не нужна инновационная CRM-система, обученная на иишке, им нужно перестать тонуть в эксельках, пока конкуренты уже автоматизировались. Не нужен просто редизайн, но нужно чтобы упаковка была премиальной и клиент платил на 20% больше не моргнув. Тут фишка в том, что изменится в жизни человека, когда он выберет тебя или твои услуги (компанию), ну вы поняли.
А если соединить Минто с JTBD, получается совсем красота: одно даёт структуру, другое нужное ощущение. Суть на первом слайде, попадание в цель в первом же предложении.
Отгул от ведения канала продолжается. Это было временное помешательство и секундное включение.
