5.1

Привет.

По работе я фундаментально являюсь пресейл менеджером. Даже когда моя официальная позиция не включала этот термин в свое название, я мог концептуально закрывать и эту функцию тоже, просто в других сферах и с другими продуктами.

В России это профессия не самая часто встречаемая. По ключам presale/пресейл хэдхантер выдает 820 позиций, из них релевантных - ну до половины в лучшем случае (включая пресейл инженеров и смежные вакансии). Позиций продажника больше раз в 25)

Соответственно, разброс определений пресейл менеджера в отечественном поле отличается широкой трактовкой. Я видел список задач, включающих в себя поиск потенциальных клиентов, холодные звонки и определение рыночной ниши.

Если же исходить из того, как данную позицию определяют на западном, родительском рынке, то пресейл менеджер - это профессионал, который осуществляет поддержку команды продаж путем предоставления технических экспертизы и рещений потенциальным клиентам до момента заключения сделки. По сути, роль пресейла заключается в том, чтобы процесс продаж стратегически совпадал с теми техническими решениями, которые предоставляет компания-продавец, а потенциальные клиенты были хорошо информированы относительно продукта и уверены в своем решении совершить сделку.

Говоря еще более просто, задача пресейла - максимально точно понять техническую потребность клиента, обезопасить продажников от совершения потенциальных факапов и повысить уверенность клиента в светлом будущем при выборе именно нашего решения. В идеальном мире такая уверенность быстрее всего рождается, когда заказчик с кристальной ясностью понимает, как решение будет работать конкретно в его случае и что для этого предстоит сделать. В реальности всё, естественно, бывает по-разному и возможны любые, самые фантастические варианты, но я буду вести рассказ в фундаментальном ключе. Это основа основ.

Наиболее часто потребность в подобной позиции возникает в случае продаж технически сложного продукта, который еще и потребуется как-то интегрировать в текущую инфраструктуру клиента. На практике в РФ я такое встречал в компаниях, занимающихся продажами сложного оборудования (вплоть до лазерных установок), провайдерах облачных услуг и прочей сложной айтишке.

В подавляющем большинстве случаев, речь идет о продажах Business-to-Business. На уровне Business-to-Client с продажами физикам при среднем чеке в тысячи или десятки тысяч рублей в год, отдельный пресейл вам чаще всего не нужен и не окупится. Тут необходимую минимальную экспертизу могут предоставить и аккаунт или обычный сейлз, а в случае трудностей привлечь к разговору разработчика.

Если же мы говорим о больших чеках / сложных продуктах / масштабных многосоставных решениях, то тут, как правило, мы имеем дело с:

а) клиентами с богатым техническим опытом, ожидающими, что подрядчик в состоянии вести разговор на соответствующим уровне; б) расширенными делегациями от заказчика, которые могут включать как руководство, так и технических спецов с разных уровней корпоративной иерархии. Например, генеральный директор и технический директор; продуктовый менеджер, аналитики и инженер по интеграциям и т.д.; в) людьми, ожидающим определенный уровень сервиса без возможных хамства, вранья и воды.

Скоро продолжим.